Video intervista: Best practice per i publisher che vogliono espandersi oltreconfine

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Entrare in un nuovo mercato è difficile, specialmente se le tue risorse sono limitate.

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intervista

Il motore di ricerca fashion  Fashiola, lanciato in Olanda nel 2012 come Kleding.nl,  ha avuto da allora un’espansione globale in Germania, UK, Spagna, Francia, Italia, Portogallo, Svezia, Danimcarca, Brasile, Australia e Messico. Abbiamo fatto quattro chiacchiere con il CEO Peter Langernkamp per scoprire la strategia di Fashiola per espandersi in nuovi mercati, la prova più grande mai affrontata, e i loro consigli ai colleghi publisher. 

Parlaci di Fashiola - chi siete e di cosa vi occupate?

Fashiola è un motore di ricerca fashion. Ad oggi siamo sul mercato da 5 anni, siamo presenti in 16 paesi e nel 17° è in fase di lancio. Aggreghiamo i prodotti di oltre 1000 rivenditori fashion online, facendo si che possano essere cercati dai nostri visitatori. Oltre a questo creiamo contenuti: abbiamo un blog, facciamo recensioni prodotto e siamo molto attivi sui social media. Cerchiamo in ogni modo di ispirare le persone che visitano il nostro sito e diamo loro approfondimenti sui trend del momento e sui migliori prodotti da comparare in un determinato momento. 

Abbiamo lanciato l’applicazione kleding.nl in Olanda due anni fa e l’anno scorso abbiamo lanciato l’app di Fashiola, che è il "fashion finder" negli altri paesi in cui siamo presenti. Uno degli aspetti più apprezzati dell’app sono le notifiche push che avvisano quando uno dei tuoi prodotti preferiti viene scontato, permettendo così all'utente di comprarlo al miglior prezzo.

Qual’ è stata la vostra strategia per espandervi in tutti questi mercati?

Solitamente guardiamo i KPI dei paesi. Quindi valutiamo se c'è un mercato online forte, soprattutto per il settore fashion retail. Inoltre usiamo la piattaforma Awin per vedere quali Advertiser sono presenti, usiamo i dati di Google per vedere com'è la situazione in termini di search. Tutto questo, nel suo insieme, ci fa prendere la decisione finale. Solitamente cerchiamo di mixare mercati emergenti con quelli già maturi, così da avere mercati  in cui crescere velocemente, ma anche mercati in cui rafforzare la nostra posizione e posizionarci come leader. 

Quali sono state le sfide più grandi?

Il nostro approccio mette al centro la dimensione locale. Non vogliamo avere un ufficio in tutti i paesi in cui operiamo, per questo abbiamo un ufficio ad Amsterdam , una città internazionale e il posto ideale dove conoscere e lavorare con persone provenienti da ogni parte d'Europa e del mondo.  Oltre al paese d'orgine, ovviamente abbiamo tante altre caratteristiche sulla nostra whishlist del dipendente perfetto: appassionato di moda ma anche di online marketing, un po’ tecnico ma anche in grado di scrivere contenuti e saperci fare con i social media.

E' importante avere persone in grado di svolgere un buon lavoro, anche perchè spesso è difficile collaborare con i giusti negozi, ottenere i feed e i dati prodotto che dobbiamo integrare nella nostra piattaforma. Ma con l’aiuto di Awin, e delle utili tecnologie che abbiamo sviluppato noi stessi siamo in grado di raggiungere molti dei paesi che ci interessano.

In che modo Awin ha supportato la vostra espansione internazionale?

Abbiamo un team global che ci supporta: ci possono dare insight dei mercati, ci possono presentare al team del mercato locale, assicurandosi che capiscano cosa fa Fashiola, ci possono parlare delle performance nei vari paesi, e più in generale ci possono presentare agli advertiser che ancora non ci conoscono come brand. E' un supporto davvero molto utile. Abbiamo anche concordato alcuni pacchetti di marketing promozionali. Siamo in contatto ogni giorno, parliamo di cosa può essere migliorato o dei nuovi advertiser che stanno aprendo un programma nei paesi in cui siamo prensenti...insomma, è una collaborazione davvero molto utile.

Quali consigli vorresti dare ai publisher che vogliono iniziare a lavorare in nuovi mercati?

  • Analizzare i dati: ci tengo a dire che è veramente importante analizzare i propri dati. Usa i dati che puoi ottenere da Awin o da qualsiasi altro tuo partner, e valuta se vale davvero la pena entrare in un nuovo mercato.
  • Sii paziente: anche in questo caso valgono le regole che tutte le aziende conoscono: bisogna investire prima di poter guadagnare, e a seconda del tuo business model varieranno le tempistiche. 
  • Ogni mercato è differente: quando abbiamo iniziato a lavorare in Germania per esempio, nel 2013, in un primo momento abbiamo avuto buoni ricavi e poi abbiamo visto che il tasso di restituzione era molto più alto di quanto ci aspettassimo perché si tratta di un mercato diverso da quello olandese. Quindi bisogna veramente fare attenzione ai trend locali, alla cultura del posto e a differenti cose che nei diversi paesi possono influenzare il business.
  • Avere un approccio locale: come già detto penso che l’approccio locale/nazionale sia molto importante, noi infatti abbiamo un rappresentante per ogni paese che, anche se basato ad Amsterdam, conosce il paese, parla la lingua, può raggiungere clienti e advertiser e anche i network di affiliazione con cui vogliamo lavorare. Così è molto più facile muoversi in un nuovo paese. Invece di cercare di fare tutto in inglese, è meglio farlo nella lingua locale.
  • Contatto faccia a faccia: l’ultima cosa che vorrei dirvi è di cercare di incontrare le persone con cui si vuole lavorare, non contattarle solo per telefono o mail, ma anche faccia a faccia. E' il miglior modo di creare una relazione e potrete avere più successo nsieme, anzichè da soli a distanza.

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