Gewinner bei den Global Performance Marketing Awards 2024 in der Kategorie „Best Performance PR Campaign“. Die Case Study war neulich im Awin-Win Podcast zu hören und wurde sogar beim Awin Think Tank US vorgestellt.
Hör dir die ganze Story an oder scroll nach unten zu unserer Zusammenfassung und den Video-Highlights.
Über den Advertiser
Tomahawk Shades ist ein US-amerikanisches Online-Unternehmen für Sonnenbrillen, das sich auf hochwertige Eyewear in Kleinserien spezialisiert. Was 2012 als College-Projekt der Brüder Ryan und Andrew Shapiro begann, hat sich inzwischen zu einer erfolgreichen Direct-to-Consumer-Marke entwickelt, die heute aus der Sportwelt kaum mehr wegzudenken ist.
Today’s Business ist die Digitalmarketing-Agentur von Tomahawk Shades. Sie sind verantwortlich für die Planung und Umsetzung von Strategien, um eine höhere Markenbekanntheit und mehr Sales zu erzielen.
Die Challenge
„Wir kannten diese Strategie nicht wirklich. Wir sind nicht eines Morgens aufgewacht und wussten plötzlich, wie das alles funktioniert. Wir konnten diesen Ansatz nur verfolgen, weil wir mit so vielen unterschiedlichen Menschen zusammenarbeiten. Die Branche ist so groß, da müssen wir unseren eigenen Weg finden, um wettbewerbsfähig zu bleiben.“
Andrew Shapiro, CEO und Gründer von Tomahawk Shades
Vor 2023 war Marketing für Tomahawk deutlich einfacher. Mit ihrer Gifting-Strategie haben sie es geschafft, ihr Produkt immer wieder an verschiedene InfluencerInnen zu bringen und damit regelmäßig in deren Social-Media-Feeds zu landen.
Bekannte Golf-, Baseball- und Lacrosse-AthletInnen trugen ihre kostenlosen Tomahawk-Sonnenbrillen sogar bei Live-Übertragungen – ein unerwarteter, aber genialer Boost für den Verkauf ihrer Sport-Accessoires.
Mit dem wachsenden Erfolg von Tomahawk stiegen auch die Erwartungen – und die Forderungen – der AthletInnen.
Die wachsenden Pauschalhonorare setzten der Influencer-Strategie von Tomahawk klare Grenzen. Das finanzielle Risiko wäre für eine Marke dieser Größe einfach zu hoch gewesen. Ein Gespräch zwischen Today’s Business und einem der meistgefolgten Golfstars bestätigte genau das. Die Kosten für einen einzigen Post an ihre vier Millionen Instagram-FollowerInnen entsprachen fast einen kompletten Monatsumsatz.
Statt sich geschlagen zu geben, entwickelte Today’s Business eine PR-Strategie, die nur mit Affiliate Marketing möglich war.
Die Lösung
„Wenn du zu den größten GolferInnen der Welt gehörst – und Golf ist nun mal weltweit beliebt –, dann hast du AgentInnen und willst Summe X verdienen. Wir haben es so rübergebracht: Mach, was du willst, wie du willst – Hauptsache, du hast Spaß dabei. Mach einfach den Content, auf den du Lust hast.”
Andrew Shapiro, CEO und Gründer von Tomahawk Shades
Da sie wussten, dass der Athlet vorhatte, ein eigenes Sonnenbrillen-Label zu gründen, präsentierte Today’s Business die Affiliate-Partnership auf folgende Weise.
Die Idee war, ein profitables Side-Business aufzubauen, das Tomahawk bei ihren Millionen FollowerInnen bewirbt. Wenn es klappt, könnte der Golfspieler durch Affiliate Marketing ein vergleichbares Einkommen generieren – und das, ohne sich monatelang mit Businessplänen, Sonnenbrillen-Tests und Lagerhäusern herumschlagen zu müssen.
Über Awin's Plattform entwickelte Today’s Business eine exklusive Influencer-Partnership mit klaren Zielen:
- Hohe Einnahmen: Eine beachtliche CPA kombiniert mit starken Conversion Rates und Tomahawks durchschnittlichem Warenkorbwert ergab ein äußerst attraktives Angebot.
- Creative-Kontrolle: Der Influencer konnte völlig frei entscheiden, was, wo und wann gepostet wurde – ein klarer Vorteil des Affiliate-Modells gegenüber den oft restriktiven Pauschalverträgen.
- Sonder-Berechtigungen: Zur eindeutigen Zuordnung aller Sales wurden exklusive „Always Credit“-Rabattcodes vergeben. Durch das 30-Tage-Cookie von Awin hatten die Zielgruppen genügend Zeit, in Ruhe verschiedene Optionen zu vergleichen.
- Personalisierte User Journeys: Gemeinsam mit Tomahawk setzte Today’s Business gezielte Overlays für den Traffic aus den Golf-Posts ein, um mehr E-Mail-Anmeldungen und langfristige Kundenbeziehungen zu erzielen.
Das individuell angepasste Setup und die durchdachte User Journey passten perfekt zu Tomahawks neuem Influencer und wurden nach dem erfolgreichen Launch mit dem Golfer sogar zur Vorlage für die Zusammenarbeit mit weiteren AthletInnen.
Das Ergebnis
„Ich hab tagelang Stunden damit verbracht, Nachrichten zu schreiben und potenzielle PartnerInnen zu bitten, Tomahawk zu promoten. Jetzt ist es andersrum, jetzt kommen sie von allein. Jeden Tag wache ich mit unzähligen DMs auf, in denen Leute mir schreiben: ‚Hey, ich würde gern mit dir zusammenarbeiten und dies und jenes ausprobieren.‘“
Andrew Shapiro, CEO und Gründer von Tomahawk Shades
Jeder einzelne Post wäre ein voller Erfolg für Today’s Business und seinen risikofreien Influencer-Ansatz gewesen. Am Ende ergriff der Golfer selbst die Initiative und integrierte Tomahawk in seinen Content-Plan.
Von Geschenk-Guides bei Sports Illustrated bis hin zu ganzen Artikeln auf Brobible.com, viele Beiträge erzielten hochwertige Backlinks und mediale Aufmerksamkeit. In nur sechs Monaten verzeichnete Tomahawk:
- Einen Anstieg des monatlichen Website-Traffics um 300 %
- Über 15.000 neue E-Mail-AbonnentInnen
- Über 5.000 neue Instagram-FollowerInnen
Für Tomahawk und Today’s Business stand fest: Mit dem Affiliate-Kanal hatten sie einen effektiven und sicheren Weg zurück ins Influencer-Marketing gefunden. Der Hype um ihre Zusammenarbeit führte dazu, dass die beiden schon bald zahlreiche Anfragen von anderen AthletInnen erhielten, die die Marke ebenfalls bewerben wollten. Auf ihrer Affiliate-Journey sammelten sie viele wertvolle Learnings über Ergebnisse, klare Vereinbarungen und die richtige Partner-Auswahl.
Jetzt, da sie sowohl aktiv als auch passiv SpitzensportlerInnen gewinnen können, wollen sie herausfinden, wie sich affiliatebasiertes Influencer-Marketing in neuen Sportarten bewährt und ob Mikro-InfluencerInnen dabei vielleicht sogar besser performen als große Namen.