Insight do mês: o efeito multiplicador dos grupos de comissão

Zona de conforto ou grandes aventuras: qual o seu time no marketing de afiliados?

Estatisticamente, os resultados não são nada bons. Analisamos quase 4.500 programas ativos na plataforma Awin e 63% ainda operam com um único grupo de comissão.

Esse e o time da zona de conforto, se você ainda estava em dúvida. Um grupo de comissão oferecendo, por exemplo, 5% para qualquer tipo de venda.

Vejamos agora a oportunidade de expandir, mesmo que seja apenas para um ou dois grupos.

Os números

Para que a amostra fosse confiável, analisamos apenas programas que venderam nos 31 dias até 20/05/2026.

A partir dessa análise, podemos ver que programas de afiliados com 2–3 grupos de comissão geram mais que o dobro da receita dos que usam uma única taxa fixa, com aumento de 126%.

Se passarmos a 4 grupos ou mais, há um ganho de 546%. Não é incremental, é transformador.

Já vimos algo parecido antes

Os dados são impressionantes, mas já conhecemos há alguns anos o sucesso dos anunciantes que experimentam, testam e, de modo geral, exploram mais possibilidades no canal de afiliados.

Em 2022, fizemos um estudo semelhante para entender como diversificar os tipos de parceiros, em vez da estrutura de comissão especificamente, afetou o desempenho.

Os anunciantes também foram divididos em dois grupos:

• Anunciantes acomodados, que se limitaram a um conjunto restrito de tipos de parceiros básicos, como cupons ou cashback.
• Anunciantes arrojados, que diversificaram ativamente com tipos de parceiros não tradicionais, como serviços de comparação de compras (CSS), parceiros de tecnologia e influenciadores.

Os resultados mostraram uma realidade semelhante em todas as métricas:

• os mais aventureiros conseguiram um crescimento de tráfego de 29% ano a ano, enquanto houve uma queda de 6% para anunciantes de sofá, em grande parte porque os próprios parceiros tradicionais perderam tráfego.
• As vendas cresceram 33% para anunciantes aventureiros, mas só 16% para os da zona de conforto.
• O valor médio de pedidos também manteve-se melhor no grupo diversificado (+9%) do que no grupo estagnado (+2%).

Exemplos de grupos de comissão de afiliados para testar

Uma estrutura bem construída de grupo de comissão não é só um exercício de precificação. Com o tempo, ela gera um efeito cumulativo, promovendo mudanças no comportamento dos afiliados.

Para quem não sabe por onde começar, temos ótimos exemplos de grupos de comissão para você lançar:

• Por tipo de afiliado: alguns tipos de parceiros oferecem mais valor do que outros? Adapte suas taxas de comissão seguindo essa estratégia e selecione melhor quem promove sua marca.
• Clientes novos X recorrentes: ofereça mais comissão sobre vendas para clientes novos na sua marca, incentivando os afiliados a priorizarem aquisição em vez de compras recorrentes.
• Por categoria de produto ou margem: gere crescimento real oferecendo taxas melhores para linhas com mais margem (ou estoque excedente/sazonal que você quer girar) para aumentar o lucro de cada venda.
• Níveis de desempenho: aumente as taxas de comissão gradativamente conforme o afiliado atingir metas de vendas mensais. Por exemplo: 5% de comissão até $ 10.000, 7% de $ 10.000 a $ 30.000 e 10% acima disso, incentivando os parceiros a atingirem o nível seguinte.

Veja as vantagens de pôr em prática cada uma dessas ideias:

• Promoção melhor dos afiliados: os afiliados comparam os programas e priorizam aqueles que recompensam ações de maior valor.
• Mais novos clientes: oferecendo comissões maiores nas vendas para novos clientes do que nas vendas para clientes recorrentes.
• Alinhamento entre comissão e margem do produto: nas linhas com mais margem, você pode oferecer taxas mais altas e gerar mais promoção segmentada.
• Novos afiliados de alto desempenho: oferecendo aos parceiros um motivo para irem além do volume atual e alcançarem a próxima taxa.

Estudo de caso: SharkNinja

Um ótimo exemplo de anunciante que testa vários grupos de comissão é a gigante dos eletrônicos SharkNinja.

Usando a ferramenta de flexibilidade de comissão da Awin, ela consegue definir taxas individuais para promover produtos de acordo com as prioridades de vendas. Além disso, conta com a valiosa parceria do grupo fechado de usuários Blue Light Card para colocar novas promoções no ar imediatamente.

A lacuna de oportunidade

Apesar desses padrões, a maioria dos anunciantes ainda não começou a recompensar com base em diferentes resultados.

Como mencionamos, 63% dos programas da Awin ainda operam um único grupo de comissão. Apenas 5% adotaram a estrutura com pelo menos 4, que demonstraram o melhor desempenho segundo nossos dados.

É uma grande oportunidade para anunciantes saírem da zona de conforto e começarem a experimentar.

O que fazer

Se você estiver usando um grupo de comissão, comece criando 2 ou 3. Mesmo uma divisão simples (como clientes novos X recorrentes, níveis de desempenho) pode fazer muita diferença.

Se você já opera 2 ou 3, aumente para 4 ou mais e busque o efeito multiplicador de 6,5x. Recomendamos grupos específicos por categoria de produto para alinhar seu programa às prioridades de vendas.

Se você já administra 4 ou mais grupos, não pare por aí. Crie uma combinação mais diversificada de tipos de parceiros, explore áreas em rápido crescimento, como parcerias de marca, influenciadores e parceiros de tecnologia.

Faça revisões gerais trimestrais, não anuais. As estruturas de grupos de comissão devem evoluir à medida que o seu programa amadurece e a sua combinação de afiliados se diversifica. Elas devem ser uma parte viva da sua estratégia, não uma tarefa pontual de configuração.

Todas as evidências indicam a mesma direção. Os programas que flexibilizam os tipos de parceiros e as formas de recompensa são os que saem na frente.