The AA ha reso le brand partnership un canale chiave
Scopri come The AA ha collaborato con BrandSwap tramite Awin per fare pubblicità su Screwfix e Currys, riducendo la sua dipendenza dai publisher cashback.
+204% rispetto all'obiettivo di acquisizione
+78% di aumento del CVR
+19% di entrate cashback
The AA è uno dei principali fornitori di servizi di soccorso stradale nel Regno Unito, che offre assistenza stradale e assicurazioni per veicoli a milioni di clienti nel Regno Unito.
BrandSwap è un fornitore di tecnologia per brand partnership che consente a brand come The AA di raggiungere milioni di clienti in fase di acquisto attraverso posizionamenti strategici presso grandi retailer come B&Q e Currys.
La sfida
"Negli ultimi anni abbiamo sicuramente visto un aumento dei clienti "switcher" all'interno del settore dell'affiliazione. Per migliorare la fidelizzazione, abbiamo dovuto trovare contesti in cui i clienti non cercassero principalmente offerte."
A febbraio 2024, i publisher cashback hanno dominato i ricavi del programma d'affiliazione di The AA. Sebbene questo canale abbia portato all'acquisizione di clienti di valore, presentava i soliti svantaggi.
Il pubblico che usufruiva del cashback era intrinsecamente orientato alle offerte, il che lo rendeva più propenso a cambiare fornitore alla scadenza della copertura assicurativa per guasti. Ciò creava un ciclo di abbandono costante, poiché i clienti cercavano regolarmente offerte migliori altrove.
L'ambiente ricco di incentivi ha inoltre alimentato una corsa al ribasso con i competitor, erodendo i margini di profitto e limitando le opportunità di crescita sostenibile.
The AA aveva già sfruttato al massimo il potenziale del suo canale cashback. Per riprendere la strada di una crescita significativa, era necessario diversificare le partnership in modo da garantire clienti di qualità superiore con tassi di fidelizzazione migliori.
La soluzione
Usare gli advertiser come publisher
Le brand partnership sono una delle tipologie di partner in più rapida crescita su Awin, e per una buona ragione.
Invece di investire enormi quantità di tempo nella ricerca di brand partner e nella condivisione di offerte con tutti i loro network di retail media individuali, gli advertiser come The AA possono utilizzare un fornitore di tecnologia per brand partnership come BrandSwap per centralizzare il processo.
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Brand partnership su Awin: |
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Trovare un nuovo veicolo di acquisizione
BrandSwap ha proposto a The AA un’opportunità per distribuire offerte esclusive tramite due dei suoi principali retail partner: Screwfix e Currys.
Il modello di partnership era semplice. The AA pagherebbe i retail host ogni volta che acquisisce un cliente, mentre BrandSwap si prenderebbe una piccola quota dei ricavi.
Il pubblico era ideale. I clienti di Currys che acquistavano prodotti come autoradio Bluetooth e gli acquirenti di Screwfix che acquistavano attrezzature per furgoni avevano chiare sovrapposizioni con il mercato target di The AA, costituito da proprietari di veicoli e artigiani.
Offrire un incentivo elevato
The AA ha offerto un allettante sconto del 40% sull’assistenza stradale annuale, esclusivo per i retail partner di BrandSwap quando The AA non aveva promozioni più ampie sul sito. Quando le offerte su tutto il sito superavano il 40%, BrandSwap era autorizzata ad allinearsi, garantendo che i clienti ricevessero sempre l’offerta migliore disponibile.
BrandSwap ha integrato perfettamente l'offerta di The AA nell'esperienza post-acquisto sia presso Currys che Screwfix. Dopo aver completato una transazione, i clienti vedevano l’offerta di The AA nelle pagine di conferma e potevano scegliere di ricevere via e-mail i dettagli per il riscatto oppure fare clic direttamente per registrarsi.
Oltre ad avere i retailer e il pubblico necessari per garantire a The AA un volume sufficiente per diversificare da un modello di acquisizione basato sul cashback, la tecnologia di BrandSwap ha fatto sì che le sue offerte fossero viste e riscattate:
Segmentazione: Su Screwfix, BrandSwap ha usato dati di prima parte per identificare i clienti B2B e mostrare l’offerta business multi-veicolo di The AA, perfettamente in linea con le esigenze dei professionisti.
Delivery: L’introduzione delle opzioni di delivery via WhatsApp ed e-mail presso entrambi i retailer ha permesso ai clienti di salvare o condividere le ricompense di The AA, migliorando significativamente i tassi di conversione.
Posizionamenti: Gli investimenti strategici in posizionamenti "eroici" ad alta visibilità hanno preso di mira specifiche categorie di prodotti. Da Currys, ad esempio, The AA si è concentrata sulla categoria informatica, che ha generato alcuni dei suoi clienti di qualità più alta.
Grazie alla collaborazione con retail brand affermati, The AA ha raggiunto milioni di clienti nel momento stesso dell'acquisto, proprio quando l’intenzione di acquisto era al massimo.
I risultati
"Non siamo mai stati in grado di raggiungere così tanti clienti rilevanti così rapidamente. Le brand partnership sono state fondamentali per un anno fantastico in termini di acquisizioni, fidelizzazione e diversificazione".
The AA si è prefissata di fare delle brand partnership un contributo significativo al suo programma di affiliazione, riducendo la dipendenza dai publisher che offrono cashback e aprendo al contempo un nuovo e potente canale di acquisizione. I risultati hanno superato le aspettative.
Gli obiettivi di acquisizione mensili sono stati costantemente superati da entrambi i retailer per tutto il 2024, con una crescita particolarmente forte nel quarto trimestre:
Vendite di Screwfix:
- Ottobre: +56% rispetto all'obiettivo
- Novembre: +204% rispetto all'obiettivo
Vendite di Currys:
- Ottobre: +41% rispetto all'obiettivo
- Novembre: +125% rispetto all'obiettivo
Gli investimenti tattici nei posizionamenti in evidenza hanno portato a notevoli miglioramenti nelle conversioni. Il tasso di conversione di The AA su Screwfix è aumentato del 78% da ottobre a novembre. Tracciato su un periodo di quattro mesi, il tasso di conversione medio derivante dalle brand partnership ha superato di gran lunga gli altri canali di marketing di The AA, inclusa la pubblicità pay-per-click.
L’impatto sul mix complessivo di publisher di The AA nell’arco dell’anno è stato trasformativo. A dicembre, le vendite da cashback sono scese alla metà della loro precedente quota sul fatturato totale del programma, nonostante le vendite di questo partner siano in realtà cresciute del +19% su base annua.
Le brand partnership hanno diversificato con successo la strategia di acquisizione di The AA, offrendo al contempo una qualità superiore ai clienti.
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