Masterclass: Wie man einzelne Produkte mehr verkauft

 

Im Gegensatz zu physischen Geschäften, in denen die Kapazität die Auswahl automatisch begrenzt, stehen E-Commerce-Händler vor dem Paradox: unbegrenzte digitale Regalfläche anbieten und zugleich eine gezielte Customer Journey schaffen.

Noch komplexer wird es, wenn gleichzeitig konkurrierende Ziele erreicht werden sollen, z. B. neue Produkte einzuführen, margenstarke Artikel zu verkaufen und Restposten abzusetzen.

In unserer neuesten Folge des Awin-Win Marketing Podcasts sprechen  Rob Davinson (Head of Content, Awin), Elliot Horn (Senior Affiliates & Partnerships Manager, UK/Benelux/ME, SharkNinja) und Holly Riley (Senior Partnership Manager, Blue Light Card) darüber, wie SharkNinja als weltweit führender Anbieter von Konsumgütern strategische Partnerships nutzt, um die Nachfrage gezielt auf bestimmte Schwerpunktbereiche zu lenken.

Hör dir jetzt die ganze Folge an oder lies ihre Gedanken zum Thema weiter unten.

 
 

 

 

 

Was zeichnet ein bestandsorientiertes Unternehmen aus?

Während einige Einzelhändler Kampagnen rund um ganze Kategorien und Kollektionen entwickeln, verfolgen andere ein deutlich spezifischeres Ziel.

Das ist zum Beispiel auch bei SharkNinja der Fall, was Elliot als „handels-, bestands- und prognosegesteuert“ bezeichnet.

Elliot: „Das bedeutet, dass es Zeiten in der Woche oder im Monat gibt, in denen wir bestimmte Bestände verkaufen müssen. Wir haben festgestellt, dass Affiliate Marketing eine der effizientesten Möglichkeiten ist, das schnell umzusetzen.“

Partnership-ManagerInnen wie Elliot können jederzeit Anfragen vom Merchandising-Team erhalten, ein bestimmtes Produkt zu pushen, z. B. einen Shark-Staubsauger oder eine Ninja-Fritteuse. Dann müssen beide Seiten ein Angebot aushandeln und eine/n PartnerIn finden, der/die es teilt.

SharkNinjas interne Struktur und die engen Beziehungen zwischen den Abteilungen helfen, Ad-hoc-Anfragen zu sortieren und dadurch einfacher zu bearbeiten. Gerade bei solch dringenden Anfragen braucht es eine passende Strategie oder Partnership, um Bestände schnell zu verkaufen.

Elliot: „Intern haben wir eine sehr enge Beziehung zu unserem Merchandising-Team. Das ist besonders gut darin, die Lagersituation und Prognosen einzuschätzen und Bereiche zu identifizieren, in denen wir gezielt Partneraktionen einsetzen oder zusätzlichen Spielraum für den Verkauf einzelner Produkte schaffen können.“ Meine Aufgabe ist es, Angebote so zu platzieren, dass die Produkte schnellstmöglich verkauft werden. Und dafür muss ich den Wert bestimmen, zu dem ich die Artikel platzieren muss, um maximale Effizienz und Sales zu erzielen.“

Rob: „Du hast wirklich ein hohes Maß an Autonomie, um alles so umzusetzen, wie du es für richtig hältst …“

Elliot: „Richtig. Es ist meine Aufgabe sicherzustellen, dass unsere Angebote eine große Wirkung erzielen. Das ist super, wenn es funktioniert, macht aber auch viel Druck. Deshalb ist es so wichtig, einen Partner wie Blue Light Card zu haben, der so verlässlich ist, dass unser Merchandising-Team oft einfach nur fragt: Hey, wir haben dieses Angebot – kann Blue Light das übernehmen?“

Lass uns ein bisschen mehr über die Partnership von SharkNinja mit Blue Light Card sprechen.

Affiliate-Partnerships für den Verkauf ausgewählter Artikel nutzen

Blue Light Card ist ein britisches Rabattkartenprogramm, das Mitgliedern des Rettungsdienstes, des NHS (dem öffentlichen Gesundheitssystem im Vereinigten Königreich), der Sozialfürsorge sowie der Streitkräfte exklusive Angebote und Vorteile bei Tausenden von Einzelhändlern bietet – darunter auch SharkNinja.

Holly Riley ist als Senior Partnerships Managerin bei Blue Light Card dafür verantwortlich, die Arbeit von Elliot fortzuführen und die Angebote von SharkNinja gezielt an die passende Zielgruppe heranzubringen. Wie immer, wenn es darum geht, den/die richtige/n PartnerIn für die schnelle Vermarktung eines bestimmten Produkts zu finden, gilt es, alle relevanten Faktoren zu berücksichtigen.

Erstens: Anpassung an die Zielgruppe. Einzelhändler wie SharkNinja brauchen PartnerInnen wie BloggerInnen, InfluencerInnen oder Incentive-Websites wie Blue Light Card, die ihre Zielgruppe genau kennen und wissen, welche Marken und Produkte dort besonders gefragt sind.

Holly:„Die Marke [SharkNinja] wird von unserem Blue-Light-Publikum sehr gut angenommen. Ich glaube, dass viele Blue Light Card inzwischen fast automatisch mit Shark und Ninja verbinden. Außerdem seid ihr [SharkNinja] als Marke wirklich sehr gut darin, innovativ zu sein und neue Produkte einzuführen. Das führt dazu, dass unsere Mitglieder zurückkommen und sehen wollen, was ihr sonst noch auf der Website anbietet.“

Das Timing ist entscheidend. SharkNinja gestaltet die Angebote so, dass sie von den Mitgliedern der Blue Light Card besonders häufig eingelöst werden.

Holly:  „Es [das Angebot] kommt in der Regel freitags, also genau rechtzeitig zum Wochenende. Da kaufen unsere Mitglieder am meisten.“

Reaktionsfähigkeit und Flexibilität  sind für den Aufbau und das Management einer Partnership mit einem bestandsgeführten Unternehmen ebenfalls sehr wichtig. Blue Light Card kann ein SharkNinja-Angebot meist noch am selben Tag bewerben, an dem es eingeht, und damit interne Herausforderungen sofort lösen.

Holly:  „Vielleicht haben wir noch nicht alles, was wir brauchen, um das Angebot live zu schalten, aber wir wissen schon, dass etwas kommt. Normalerweise sind wir in ein paar Stunden fertig. Perfekt also, wenn man zügig reagieren und so schnell wie möglich live gehen muss. Oft laufen die Angebote montags um 9:00 Uhr ab, daher ist es extrem zeitkritisch.“

Und zu guter Letzt: Exklusivität. Aus der Sicht eines Einzelhändlers lohnt es sich immer, zu überlegen, was man für den/die richtige/n PartnerIn tun kann. Denn exklusive Angebote sichern oft kostenlose Placements in Premium-Bereichen, für die man normalerweise zahlen müsste.

Elliot: „Wenn wir [Blue Light Card] fürs Wochenende einen hohen Rabatt auf eine Heißluftfritteuse geben, kommt Holly zu mir und sagt: Perfekt, wir platzieren das exklusiv da und da. In anderen Bereichen im Affiliate Marketing höre ich oft: Danke für das Angebot, aber wie hoch ist Ihr Budget dafür?“

Die PartnerInnen haben erkannt, dass sie mit exklusiven Angeboten genauso viel – wenn nicht sogar mehr – verdienen wie mit einem längeren Werbepaket.

Holly: „Wir schätzen dieses exklusive Angebot so sehr, weil wir dadurch unseren Mitgliedern noch mehr zurückgeben können … Das steigert wahrscheinlich auch den ROI. Und der Grund, warum ihr [SharkNinja] uns exklusive Angebote auf diesem Niveau geben könnt, ist, dass wir keine zusätzliche Investition in bezahlte Placements verlangen.“

Wie man eine bestandsgeführte Partnership managt

Die Partnership zwischen SharkNinja und Blue Light Card wirkt vielleicht unkompliziert und transaktionsorientiert, doch ihr Erfolg zeigt, wie viel Zeit beide investiert haben, um die Produkte des jeweils anderen wirklich kennenzulernen.

Holly: „Ich glaube, das liegt daran, dass wir eine so offene und ehrliche Beziehung führen. Dadurch können wir wirklich strategisch zusammenarbeiten. Elliot nimmt sich viel Zeit, um Blue Light Card und unsere Ziele wirklich zu verstehen.“ Ich glaube, wir sind beide einfach … Mir fällt das richtige Wort nicht ein …“

Elliot: „Tolle Menschen. Tolle Menschen.“

Aber Spaß beiseite: Wenn man eine/n verlässliche/n PartnerIn braucht, der/die schnell auf unterschiedliche Anfragen reagieren kann, ist gegenseitiger Respekt wirklich das A und O.

Elliott:  „Was ich an der Zusammenarbeit mit Holly und ihrem Team besonders schätze, ist, dass sie sich nicht nach einer reinen Transaktion anfühlt. Man merkt wirklich ihr Engagement und ihre Begeisterung für unsere Marken. Du [Holly] nutzt einige unserer Produkte sogar selbst. Ich weiß, dass auch einige Mitglieder deines Teams unsere Produkte privat nutzen. Es macht einen riesigen Unterschied, wenn der/die KundenbetreuerIn wirklich hinter deiner Marke steht und sie vorantreibt.“

Was ist ein Beispiel für eine gute bestandsgeführte Kampagne?

Im vergangenen Jahr hat Blue Light Card mit zwölf Marken, darunter auch SharkNinja, zusammengearbeitet, um seinen Mitgliedern in der Woche vor dem Black Friday exklusive Angebote zu bieten.

Trotz anfänglicher Zweifel an der Nachfrage (immerhin ging es um ein Grillfest im November) fielen die Ergebnisse außerordentlich gut aus. Die Kampagne erzielte bereits am ersten Tag:

• 30 % des bisherigen Jahresumsatzes mit dem Ninja-Grill

Für den Shark-Fleckenreiniger wurden 80 % des bisherigen Jahresumsatzes erzielt. Durch die starken Markenbeziehungen zu den Händlern und den Fokus auf exklusive Rabatte bot Blue Light Card ihren Mitgliedern viel Mehrwert und sorgte gleichzeitig für ein beachtliches Umsatzwachstum bei den PartnerInnen.

Elliot: „Es war eine stressige Zeit, aber ihr habt wirklich großartige Arbeit geleistet.“ Grillen im November … Nicht unbedingt die passendste Jahreszeit. Die Placements, euer Support und die Resonanz der Zielgruppe waren großartig. Wir waren mit den Ergebnissen äußerst zufrieden.“

Die Partnership mit Blue Light Card ist so eng, dass SharkNinja auch für solch außergewöhnliche Anfragen offen ist.

Elliott: „Wenn Blue Light Card auf uns zukommt und fragt: Könnt ihr dieses Produkt bewerben, auch wenn nicht unbedingt die Jahreszeit dafür ist? Wenn wir viele davon verkaufen, müssen wir nicht unbedingt einen Preisnachlass gewähren. Aber weil uns die Beziehung so wichtig ist, schauen wir immer, wie wir eine Lösung finden können. Und meistens klappt das auch, gerade wegen des Vertrauens, das wir gemeinsam aufgebaut haben.“

Wie geht es mit der Partnership weiter?

SharkNinja möchte Blue Light Card künftig noch stärker als festen Bestandteil seiner Marketing- und Merchandising-Strategie einbinden.

Elliot: „Wichtig ist vor allem, dass alle Blue-Light-KundInnen über unsere neuen Produkte informiert werden, die wir regelmäßig in verschiedenen Kategorien einführen. Wir haben viele neue Produkte in der Pipeline und freuen uns auf ein aufregendes Jahr.“

Holly:   „Uns ist wichtig, dass sie [Blue-Light-Card-Mitglieder] über unsere neuen Produkte informiert werden … So haben sie einen Anreiz, zurückzukommen und ein weiteres Produkt zu kaufen. Auch wenn ein hoher Rabatt auf neue Produkte nicht immer möglich ist, versuchst du [Elliot] stets, unseren Mitgliedern etwas mitzugeben, z. B. eine gratis Schürze oder ein kleines Extra. Wir finden das wirklich toll.“

Warum ist Affiliate Marketing der beste Weg, um mehr Produkte zu verkaufen?

Es gibt zahlreiche weitere Marketingkanäle, die für ein bestandsorientiertes Business infrage kommen. Warum setzt Elliot also ausgerechnet auf Affiliate Marketing?

Elliot: „Für mich ist Affiliate Marketing perfekt, wenn man ein wirklich interessiertes und engagiertes Publikum erreichen und Produkte auf Performance-Basis vorstellen möchte. Es gibt so viele verschiedene Bereiche, die man erkunden und ausprobieren kann – von Content Creatorn und InfluencerInnen über geschlossene Communities bis hin zu Cashback- und Couponseiten am unteren Ende des Funnels. Das Schöne ist, dass es in dieser Branche so viel gegenseitigen Support gibt – hier herrscht ein echtes Gemeinschaftsgefühl.

Wer als Einzelhändler Affiliate-PartnerInnen einsetzen möchte, um die Sales ausgewählter Produkte zu erhöhen, sollte verschiedene Faktoren im Blick behalten.

Elliot: „Falls du gerade selbst mit dem Gedanken spielst, dann mach es einfach und vertrau darauf, dass es ein Netzwerk gibt, das dich unterstützt.“

Holly: „Meiner Meinung nach sollte man sich unbedingt die Zeit nehmen, den Publisher genau kennenzulernen. Schon bald wirst du erkennen, wie dein Themenplan mit unserem harmoniert und wie er sich in die Produktentwicklungen einfügt, an denen du möglicherweise sogar beteiligt bist.“

Masterclasses zu Themen wie messbares Influencer-Marketing, die Reduzierung von Warenkorbabbrüchen, kosteneffiziente PR und vieles mehr findest du in der vollständigen Episodenliste des Awin-Win Marketing Podcasts.