Vincitore dei Global Performance Marketing Awards 2024 per la migliore campagna PR, questo caso di studio è stato recentemente inserito nel nostro Podcast Awin-Win ed è stato presentato all'Awin ThinkTank US.
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Informazioni sull'advertiser
Tomahawk Shades è un'azienda statunitense di occhiali da sole online, specializzata in occhiali di alta qualità prodotti in piccoli lotti. Quello che è iniziato come un progetto universitario dei fratelli Ryan e Andrew Shapiro, nel 2012 si è trasformato in un impressionante brand direct-to-consumer che gode di grande popolarità negli ambienti sportivi.
Today's Business è l'agenzia di digital marketing di Tomahawk Shades. Ha un ruolo fondamentale nella pianificazione delle attività che favoriscono la brand awareness e le sales.
La sfida
"Non conoscevamo questa strategia. Non è qualcosa che abbiamo scoperto all'improvviso... L'unica cosa che ci ha permesso di adottare questo approccio è stata la possibilità di lavorare con così tante persone diverse... È un grande settore e dobbiamo trovare un modo per essere competitivi" - Andrew Shapiro, CEO e fondatore, Tomahawk Shades.
Prima del 2023, il marketing era molto più semplice per Tomahawk. La sua strategia di gifting si è rivelata sorprendentemente efficace nel far arrivare il prodotto agli influencer, che poi finivano quasi sempre per mostrarlo sui loro profili social.
I grandi nomi del golf, del baseball e del lacrosse hanno persino indossato gli occhiali da sole Tomahawk durante eventi sportivi televisivi, un ulteriore vantaggio per la vendita di accessori per atleti.
Ma con la crescita della stella di Tomahawk, sono cresciute anche le richieste degli atleti.
L'aumento delle tariffe fisse ha posto un limite a questa strategia che coinvolge gli influencer, poiché i rischi finanziari la rendevano impraticabile per un brand delle dimensioni di Tomahawk. Un incontro tra Today's Business e uno degli atleti più seguiti del golf lo ha confermato. Il costo di un singolo post per i loro quattro milioni di follower su Instagram è stato stimato in circa un mese di vendite.
Piuttosto che accettare la sconfitta, Today's Business ha ideato un'opportunità di PR che solo l'affiliate marketing poteva creare.
La soluzione
"Se sei uno dei più grandi giocatori di golf, sport a livello mondiale (tutti lo amano), hai degli agenti e vuoi essere pagato una certa cifra. Abbiamo fatto questa premessa per dire: ecco la completa libertà di fare ciò che vuoi, come vuoi, semplicemente per il piacere di farlo. Crea i contenuti che vuoi creare". - Andrew Shapiro, CEO e fondatore, Tomahawk Shades
Consapevole dell'ambizione dell'atleta di avviare una propria azienda di occhiali da sole, Today's Business ha concepito una partnership di affiliazione proprio in questo modo.
La proposta era di creare un'attività secondaria redditizia per promuovere Tomahawk ai suoi milioni di follower. In caso di successo, l'affiliate marketing garantirebbe un livello di reddito simile senza che il golfista debba passare i mesi successivi a creare un business plan, a provare paia di occhiali da sole e a ispezionare i magazzini.
Today's Business ha utilizzato la piattaforma di Awin per creare una partnership personalizzata con gli influencer, tenendo conto di quanto segue:
- Guadagni elevati: un CPA considerevole è stato combinato con le conversion rate e il valore medio dell'ordine di Tomahawk per ottenere una proposta interessante.
- Controllo creativo: l'influencer aveva completa autonomia nel decidere cosa, dove e quando pubblicare i contenuti: un vantaggio importante per il publisher rispetto agli accordi a tariffa fissa, creativamente restrittivi.
- Permessi speciali: sono stati condivisi codici voucher esclusivi "sempre attivi" per premiare tutte le vendite. Il pubblico ha avuto anche tutto il tempo di valutare le proprie opzioni grazie al cookie di 30 giorni di Awin.
- Percorsi personalizzati per gli utenti: Today's Business ha collaborato con Tomahawk per attivare sovrapposizioni per il traffico proveniente dai post dei golfisti, spesso sollecitando le iscrizioni via e-mail per ottenere un beneficio a lungo termine.
L'accordo personalizzato e il percorso utente hanno suscitato grande interesse nell'influencer di Tomahawk, tanto da essere utilizzato come modello per ingaggiare altri atleti dopo il successo del brand con il golfista.
I risultati
"Probabilmente passavo ore e ore al giorno a mandare DM alle persone chiedendo loro di farlo [promuovere Tomahawk]. La situazione è cambiata: ora sono loro che vengono da noi. Ti svegli ogni giorno con un mucchio di DM di persone che ti dicono: 'Ehi, mi piacerebbe fare questo, o fare quest'altro, o lavorare con te'." - Andrew Shapiro, CEO e fondatore, Tomahawk Shades
Ogni post avrebbe rappresentato un successo per Today's Business e per la sua strategia di influencer marketing senza rischi. Il golfista ha preso l'iniziativa e ha inserito Tomahawk nel suo programma di contenuti.
Dai suggerimenti sui regali su Sports Illustrated a articoli completi su Brobible.com, molti post sono stati supportati da backlink di alto livello e una vasta copertura mediatica. In un semestre, Tomahawk ha registrato:
- Un aumento del 300% del traffico mensile del sito;
- Oltre 15.000 nuovi iscritti alle e-mail;
- Oltre 5.000 nuovi follower su Instagram;
Nel canale di affiliazione, Tomahawk e Today's Business sapevano di aver trovato un percorso efficace e sicuro per tornare all'influencer marketing. L'entusiasmo suscitato dal loro lavoro ha fatto sì che i due venissero presto sommersi da richieste di altri atleti che volevano promuovere il brand. Questo viaggio ha portato con sé molti insegnamenti preziosi in termini di risultati, accordi e selettività.
Ora, essendo in grado di ingaggiare passivamente e attivamente atleti di alto livello, il piano in corso prevede di esplorare ulteriormente il fascino dell'influencer marketing basato sull'affiliazione in nuovi sport e di verificare se i micro-influencer ottengono risultati migliori rispetto ai nomi noti.
