Vendite dirette e indirette, scopri tutti i vantaggi partner

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La tecnica di vendita che scegli di adotta ha importanti ripercussioni su tutto il tuo business. Vediamo insieme vantaggi e svantaggi di ognuna.

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Per chi ha appena aperto un negozio, è difficile orientarsi tra le varie tipologie di vendita multicanale a sua disposizione. Tra le varie opzioni troviamo ovviamente le vendite dirette e quelle “indirette” come ad esempio un programma di affiliazione, che offre alle aziende e agli advertiser l’opportunità di aumentare la propria reach senza correre grandi rischi. Vediamo le diverse tipologie e differenze.

Cosa sono le vendite multi-canale?

Si parla di vendite dirette quando un’azienda vende i propri prodotti o servizi direttamente al cliente utilizzando un reparto vendite interno. Le vendite multi-canale, invece, sono una forma di vendita indiretta: non c’è interazione concreta tra l’azienda e l’acquirente. Al contrario, l’azienda si affida a partner di terze parti che operano da intermediari. Solitamente l’azienda vende i propri prodotti o servizi al partner in questione, che a sua volta li rivende poi ai consumatori.

Quali sono i possibili partner

Nelle vendite multi-canale possono entrare in gioco diversi tipi di partnership. Ecco alcuni dei principali:

Rivenditori

Un rivenditore acquista il tuo prodotto a un prezzo scontato e poi lo vende ai suoi clienti così com’è, senza ulteriori extra. Si tratta di un percorso di vendita molto comune per le aziende del settore della tecnologia e dell’elettronica, come ad esempio Apple, che si serve spesso di rivenditori ufficiali.

Rivenditori a valore aggiunto (VAR)

Sono simili ai rivenditori, ma raggruppano diversi prodotti per incrementarne il valore. Per esempio, molte aziende produttrici di computer si servono dei fornitori a valore aggiunto per stringere brand partnership: in pratica, i componenti hardware del computer vengono abbinati ai prodotti software di un’altra azienda per offrire pacchetti completi ai clienti finali.

Agenti

Tra i vari partner ci sono anche gli agenti. Si differenziano dalle altre tipologie di partnership perché in realtà non acquistano il prodotto dell’azienda, ma fungono da tramite negoziando un accordo tra il venditore e l’acquirente. Gli agenti immobiliari sono un tipico esempio di questa categoria.

Concessionari

Un concessionario funge da intermediario tra il produttore e il cliente. Forse l’esempio più lampante lo si ritrova nel settore dell’automotive: le case automobilistiche vendono infatti i loro veicoli attraverso i concessionari di auto. 

Distributori

Un canale di distribuzione consente a un’azienda di vendere il proprio prodotto in paesi diversi. Ad esempio, potresti avere un partner di distribuzione che gestisce le vendite in Italia e un altro che si occupa della distribuzione nel resto d’Europa. In questo modo le aziende possono espandere il proprio business senza dover aprire negozi in ogni zona di loro interesse commerciale.

Grossisti

I grossisti sono simili ai distributori, ma con un passaggio in più lungo il percorso di vendita. Le aziende vendono ai grossisti, che a loro volta fanno arrivare i prodotti fisici sugli scaffali dei negozi. Ai grossisti spetta il compito di mettere in contatto l’azienda che fornisce il prodotto con i diversi franchising di vendita al dettaglio.

Rivenditori indipendenti

Un rivenditore indipendente gestisce in modo autonomo un’attività di vendita al dettaglio, online oppure offline. Acquista beni dal produttore e li rivende ai clienti attraverso il proprio negozio indipendente, senza alcun tipo di affiliazione a un franchising di vendita al dettaglio.

Affiliati/Publisher/Partner

Le aziende hanno anche la possibilità di avviare un programma di affiliazione, a cui i partner, ovvero gli affiliati, possono aderire per promuovere i prodotti dell’azienda e ottenere una commissione per ogni vendita che contribuiscono a generare.  Nonostante il cliente completi l’acquisto direttamente sul sito web dell’esercente, viene riconosciuto il ruolo del publisher (ad esempio un influencer) che ha indirizzato i clienti sul sito attraverso un link personalizzato e tracciabile.

Vantaggi delle vendite indirette

Affidarsi a uno di questi player è un ottimo modo per aumentare le vendite e ridurre i costi.

Gestire internamente tutte le attività di vendita, marketing e distribuzione internamente a un’azienda, può rivelarsi molto oneroso in termini di costi e tempo. I partner che vi abbiamo presentato sono un’ottima soluzione, visto che sono specializzati in questo tipo di lavoro e possono svolgerlo a un costo inferiore rispetto a quello che si dovrebbe sostenere dedicandovi un intero reparto marketing e un  team sales. Scegliere il giusto partner significa sapere di poterti fidare di qualcuno che comprende appieno la tua attività e il tuo brand ed è in grado di promuoverlo di volta in volta alla audience più adatta.

Inoltre, facilitano la crescita semplificando la scalabilità operativa. Promuovere la crescita senza uno di questi partner di vendita, significa dover assumere sempre più venditori a tempo pieno man mano che le dimensioni del business aumentano, il che è incredibilmente oneroso. Aumentare le partnership, invece, è più semplice ed economico.

I programmi di affiliazione permettono poi alle aziende di assumersi maggiori rischi. Grazie a loro ad esempio, potresti infatti decidere di esplorare un nuovo mercato, prodotto o servizio, senza però dover spendere troppo per il lancio e la promozione di qualcosa che magari potrebbe non funzionare.

Per le aziende più grandi ha più senso utilizzare queste tipologie divendite, anziché alle vendite dirette. È improbabile che colossi come Apple o Google impieghino in tutto il mondo una schiera di venditori per interagire direttamente con il consumatore. Considerata l’enorme portata di prodotti e domanda, puntare sulle vendite multi-canale è sicuramente l’opzione più sensata. Il ricorso alla vendita diretta è invece più adatto per piccoli punti vendita fisici, estremamente legati al territorio.

Svantaggi delle vendite multi-canale

Le vendite dirette ti offrono il controllo completo sul processo e sul flusso di lavoro. In questo modo puoi gestire l’intera pipeline di vendita, per poi misurare e valutare tutto in tempo reale attraverso i tuoi strumenti e le tue procedure interne.

Inoltre, ti permettono di instaurare un rapporto diretto con i tuoi clienti, assicurando un coinvolgimento reale che potrebbe rivelarsi molto utile. Creare rapporti autentici con i clienti può infatti aiutarti a capire meglio come soddisfare il tuo target di riferimento, oltre a rivelarsi utile nel caso tu decida di condurre ricerche di mercato oppure analisi approfondite delle relazioni con la clientela.

Le strategie di vendita diretta ti consentono inoltre di mantenere un controllo completo sui prezzi e di non perdere alcun potenziale profitto offrendo tariffe scontate ai tuoi partner di vendita.

Scegliere di utilizzare una strategia basata sulle vendite indirette, invece, significa prepararti a rinunciare a un po’ di controllo sulla pipeline, perché devi affidarti ai tuoi partner di vendita. Questi ultimi sono esperti nella vendita e nella distribuzione, ma il modo in cui decidono di vendere il tuo prodotto dipende da loro. Un partner non vorrà quindi interferenze o costanti indicazioni operative da parte tua: lo hai scelto perché sa cosa sta facendo, quindi dovresti fidarti di lui.

Allo stesso tempo, garantire una certa autonomia ai tuoi partner significa rinunciare ad alcuni insight sui tuoi clienti e sul percorso di vendita. Fare previsioni finanziarie accurate può quindi diventare più difficile, perché non hai un’idea chiara sulle revenue previste, cosa che invece ti offre invece l’approccio diretto alle vendite.

Inoltre, devi accettare l’idea di vendere i tuoi prodotti a una tariffa scontata. Anche i partner di canale devono realizzare un profitto, quindi è improbabile trovare qualcuno che compri il tuo prodotto a prezzo pieno e che lo rivenda allo stesso importo. Nella maggior parte dei casi dovrai proporre degli sconti. Di conseguenza, 100 vendite dirette ti garantirebbero un profitto maggiore rispetto a 100 vendite indirette, realizzate attraverso una partnership. Tuttavia, di solito i partner vendono di più, quindi è una questione di equilibrio.

Come trovare i partner grazie all’affiliate marketing

Considerati i limiti delle vendite indirette, l’affiliate marketing è una delle strade migliori da percorrere, specialmente per le piccole aziende o per chi ha appena avviato un’attività. Ricorda che non stai vendendo il tuo prodotto al publisher: stai semplicemente fornendo un link e offrendo una commissione nell’unico caso in cui venga generata una vendita.

Trovare i partner più adatti per te e il tuo brand può essere difficile, facendoti credere che sia più semplice gestire tutto internamente. In realtà, sono molti gli strumenti per advertiser che aiutano a trovare i partner di canale più adatti.

La suite di tool per advertiser di Awin fornisce tutto il necessario per creare partnership vincenti. Grazie al network Awin puoi scoprire nuovi publisher, pubblicizzare sconti e promo, stabilire tu le commissioni, monitorare e analizzare i canali di vendita e molto altro.