Proffstips: Hur man säljer fler enskilda produkter

 

 

Med potentiellt tusentals enskilda produkter som konkurrerar om kundernas uppmärksamhet, hur guidar du kunderna till de produkter som verkligen betyder något?

Till skillnad från fysiska butiker, där kapaciteten naturligt begränsar antalet tillgängliga alternativ, navigerar e-handlare i paradoxen att tillhandahålla oändligt med digitalt hyllutrymme och samtidigt skapa fokuserade kundresor.

Komplexiteten ökar när man ska balansera konkurrerande mål, som att stödja lanseringar av nya produkter, sälja varor med höga marginaler och sälja reavaror.

I vårt senaste avsnitt av podden Awin-Win Marketing Podcast diskuterade Rob Davinson (Head of Content på Awin), Elliot Horn (Senior Affiliates & Partnerships Manager, UK/Benelux/ME på SharkNinja) och Holly Riley (Senior Partnership Manager på Blue Light Card) hur SharkNinja, som är världsledande inom konsumentprodukter, använder strategiska affiliatepartnerskap för att styra efterfrågan till prioriterade områden.

Lyssna på hela avsnittet, eller läs deras tankar nedan.

 
 

 

 

 

Vad definierar ett lagerstyrt företag?

Medan vissa återförsäljare skapar kampanjer kring kategorier och kollektioner, har andra siktet inställt på ett mycket smalare mål.

Det brukar vara fallet på SharkNinja, som Elliot beskriver som ett ”handels-, lager- och prognosstyrt” företag.

Elliot: ”Det betyder att det kommer att finnas tillfällen i veckan, i månaden, där vi behöver få fart på lagret. Det vi upptäckte är att ett av de mest effektfulla och effektiva sätten att göra det snabbt är via affiliatekanalen.”

Vid varje given tidpunkt kan affiliate- och partnerskapsansvariga som Elliot få förfrågningar från merchandising-teamet om att sälja en specifik produkt, som en Shark-dammsugare eller Ninja-fritös. Sedan är det upp till båda sidor att förhandla fram ett erbjudande och hitta en affiliatepartner som kan dela det.

SharkNinjas interna struktur och nära relationer mellan olika avdelningar hjälper till att sortera dessa ad hoc-förfrågningar, vilket gör det lättare att utföra det som efterfrågas. Den brådskande faktorn gör det dock viktigt att ha en tydlig strategi eller ett partnerskap för att tömma lagret.

Elliot: ”Internt har vi en mycket nära relation med vårt merchandising-team, som är mycket bra på att se över lagersituationen, göra prognoser och identifiera områden där det kan vara möjligt för oss att ge vissa affiliates kampanjer eller visst spelrum för att vi ska kunna sälja enheten. Mitt jobb är att ta ett erbjudande och placera det i bästa möjliga position för att verksamheten ska kunna sälja volymen snabbt. Och för att kunna göra det måste jag identifiera vilket värde jag ska placera dem [artiklarna] på för att få maximal effektivitet och volym.”

Rob: ”Och du har mycket autonomi när det gäller att utföra det som du tycker passar …”

Elliot: ”Exakt. Det är min roll att se till att de [erbjudandena] får en stor inverkan, vilket är fantastiskt när det fungerar, men det är också ganska mycket press inblandat, och det är därför det är fantastiskt att ha en partner som Blue Light [Blue Light Card], som är så pålitliga i det de gör, till en punkt där våra merchandising-killar ofta säger:”"Vi har ett erbjudande, kommer Blue Light att ta det?”

Låt oss prata lite mer om SharkNinjas partnerskap med Blue Light Card.

Använda ett affiliatepartnerskap för att sälja specifika artiklar

Blue Light Card är ett brittiskt rabattkortsprogram som ger personalen i räddningstjänsten, NHS (National Health Service), socialvårdssektorn och de väpnade styrkorna exklusiva erbjudanden och förmåner hos tusentals återförsäljare, precis som SharkNinja.

Som Blue Light Cards Senior Partnerships Manager är det upp till Holly Riley att ta stafettpinnen från Elliott och hitta en publik för SharkNinjas erbjudanden. Som alltid när man väljer rätt partner för att snabbt sälja en viss vara är det viktigt att inte lämna något åt slumpen.

Först har vi målgruppsanpassning. Återförsäljare som SharkNinja behöver partners (t.ex. en blogg, en influencer eller en incitamentswebbplats som Blue Light Card) som känner sin publik och deras inställning till vissa varumärken och produkter.

Holly: ”Varumärket [SharkNinja] tas verkligen väl emot av vår Blue Light-publik. Jag tror att de nästan förknippar Blue Light Card med Shark och Ninja vid det här laget … Jag tror också att du [SharkNinja] som varumärke är riktigt bra på att vara innovativ och introducera nya produkter, vilket i huvudsak innebär att våra medlemmar vill komma tillbaka och se vad mer du har på webbplatsen.”

Tajming är a och o. SharkNinja kommer att förbereda erbjudanden till tidpunkter när Blue Light Card-medlemmarna är mest benägna att lösa in dem.

Holly: ”Det [erbjudandet] brukar komma in på en fredag, lagom till helgen … Det är då våra medlemmar handlar som mest.”

Reaktionsförmåga och smidighet är också avgörande för att skapa och hantera ett partnerskap med en lagerstyrd verksamhet. Blue Light Card kan vanligtvis marknadsföra ett SharkNinja-erbjudande samma dag som det tas emot, vilket omedelbart löser en intern utmaning.

Holly: ”Vi kanske inte har allt vi behöver för att lägga ut erbjudandet, men vi kommer att ha en idé om att något är på gång. Normalt skulle vi säga att vi levererar inom ett par timmar, vilket är bra när man behöver vara reaktiv och lägga ut det så snart som möjligt … Många gånger slutar de klockan 9.00 på en måndag, så det är mycket tidskänsligt.”

Sist men inte minst har vi exklusivitet. Ur ett återförsäljarperspektiv är det alltid värt att överväga vad du kan göra för rätt partner, eftersom exklusiva erbjudanden kan garantera gratis marknadsföring i premiumutrymmen som vanligtvis kräver förskottsbetalningar.

Elliot: ” Om vi går till dem [Blue Light Card] med en marknadsledande rabatt på en fritös till helgen återkommer Holly och säger, 'Fantastiskt! Vi placerar det här exklusiva erbjudandet här, här och här'. Det jag har märkt med andra områden inom [affiliate]kanalen är att det kan vara: 'Tack för erbjudandet, men hur mycket kommer du att spendera för att lägga upp det här?'"

Partnerna har upptäckt att de med de exklusiva erbjudandena tjänar lika mycket, om inte mer, än vad ett utvalt erbjudande i ett avgiftspaket skulle göra.

Holly: ”Vi värdesätter det exklusiva erbjudandet så mycket eftersom det innebär att vi kan ge lite mer tillbaka till våra medlemmar … Det driver förmodligen ROI … Och anledningen till att ni [SharkNinja] kan ge oss exklusiva erbjudanden på den nivån är att vi inte ber om någon avgiftsinvestering utöver det.”

Hur man hanterar en relation som bygger på lagerhållning

SharkNinja och Blue Light Cards partnerskap kan verka enkelt och transaktionsinriktat, men deras framgång är en återspegling av den avsevärda tid som lagts ned på att lära sig om varandras respektive produkter.

Holly: ”Jag tror att det beror på att vi har en så öppen och ärlig relation, vilket innebär att vi kan arbeta riktigt strategiskt tillsammans. Elliot tar sig gärna tid att lära sig mer om Blue Light Card och vad våra mål är. Jag tror att det är bra att vi båda är … vad heter det? Det hjälper att vi båda är …”

Elliot: ”Fantastiska människor. Fantastiska människor.”

Skämt åsido, när det gäller att ha en pålitlig partner som kan agera snabbt på olika förfrågningar kan den ömsesidiga respekten inte underskattas.

Elliott: ”Det jag också tycker mycket om med att arbeta med Holly och hennes team är att det inte känns som en transaktion för dem. Deras entusiasm och engagemang för våra varumärken lyser verkligen igenom. Du [Holly] äger några av våra produkter. Jag vet att några i ert team äger några av våra produkter. Det är till stor hjälp när den kundansvarige verkligen driver på och tror på ens varumärke.”

Vad är ett exempel på en bra lagerstyrd kampanj?

Förra året samarbetade Blue Light Card med 12 varumärken, inklusive SharkNinja, för att erbjuda exklusiva erbjudanden till sina medlemmar under veckan fram till Black Friday.

Trots en inledande osäkerhet om efterfrågan (särskilt på en grillfest i november) blev resultatet enastående. På en dag genererade kampanjen:

• 30 % av försäljningen hittills i år för Ninja BBQ

80 % av försäljningen hittills under året för Sharks fläckrengöringsmaskin Genom att utnyttja sina starka varumärkesrelationer med återförsäljare och fokusera på exklusiva rabatter levererade Blue Light Card ett exceptionellt värde för medlemmarna, samtidigt som det ledde till en betydande försäljningstillväxt för de inblandade parterna.

Elliot: ”Det var en galen period, och ni [Blue Light Card] gjorde ett fantastiskt jobb. En grillfest i november … Det är kanske inte det mest säsongsenliga. De platser ni placerade den på, den skjuts ni gav den och responsen var fantastisk. Vi var verkligen nöjda med resultatet.”

På grund av sitt nära samarbete med Blue Light Card är SharkNinja också villiga att ställa upp på en och annan udda förfrågan.

Elliott: ”Om Blue Light Card kommer till oss och säger 'Kan ni ge oss ett erbjudande på den här produkten … Den är väldigt säsongsbetonad' Om vi säljer massor av dem behöver vi inte nödvändigtvis rabattera dem. Men vi värdesätter relationen så mycket att vi gärna försöker hitta en lösning och ofta kan tillgodose den baserat på styrkan i den relation vi har byggt upp.”

Vad händer härnäst för partnerskapet?

Framöver fokuserar SharkNinja på att göra Blue Light Card till en ännu naturligare förlängning av sin marknadsförings- och merchandisingprocess.

Elliot: ”Det viktigaste är att se till att alla Blue Light-kunder känner till de nya produkter som vi regelbundet lanserar inom en rad olika kategorier. Vi har massor av nya produkter på gång, och det kommer att bli ett riktigt, riktigt spännande år för oss.”

Holly: ”Vi vill att de [Blue Light Card-medlemmarna] ska veta vilka nya produkter som kommer in … Det ger dem en anledning att komma tillbaka och köpa en annan produkt. De kanske inte kan ge en större rabatt på en ny produkt, men du [Elliot] kommer alltid att försöka göra något för våra medlemmar, oavsett om det är ett gratis förkläde eller något annat litet. Vi vill fortfarande skryta om det.”

Varför är affiliatemarknadsföring det bästa sättet att sälja fler produkter?

Det finns så många andra kanaler som kan stödja en lagerstyrd verksamhet. Så varför föredrar Elliot affiliatemarknadsföring?

Elliot: ”Jag går absolut i god för [affiliate]kanalen om du vill nå ut till riktigt relevanta och engagerade målgrupper för att visa upp din produkt på en resultatbaserad nivå. Det finns så många olika vertikaler att välja mellan, från content till influencers, till slutna användare, till cashback- och kupongsajter i den lägre delen av tratten. Det som är så fantastiskt är att det är en så stöttande bransch … Det finns en verklig gemenskapskänsla i den.”

För återförsäljare som planerar att rekrytera affiliatepartners för att sälja fler enskilda produkter finns det ett par saker att tänka på.

Elliot: ”Om du funderar på att göra det, gör det i förvissningen om att det kommer att finnas ett supportnätverk runt omkring dig som hjälper dig att lära dig allt om hur kanalen fungerar.”

Holly: ”Jag tror att det är väldigt viktigt att ta sig tid att förstå publicisten. Du kommer ganska snabbt att förstå hur din tematiska plan kan passa in i vår tematiska plan och några av de saker som vi utvecklar ur ett produktperspektiv som du kanske skulle kunna engagera dig i.”

För proffstips om mätbar influencermarknadsföring, hur man minskar antalet övergivna kundvagnar och genererar kostnadseffektiv PR och mer, kolla in hela listan med avsnitt från Awin-Win Marketing Podcast.