Obtenir des leads : misez sur l’affiliation

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La génération de leads est un enjeu de taille pour de nombreuses entreprises B2B et B2C.

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Dans le secteur B2B, le Baromètre du Lead B2B 2018 fait ainsi apparaître que c’est même une priorité : 68% des entreprises interrogées déclarent avoir, en interne, une personne actuellement en charge de la génération de leads. Dans le secteur B2C, c’est aussi un outil important pour enrichir sa base de données et cibler les consommateurs avec des offres personnalisées. L’affiliation est un excellent moyen de générer des leads, avec un retour sur investissement garanti.

 

Zoom sur la génération de leads

Selon la définition du Collectif pour les Acteurs du Marketing Digital, un lead est un prospect ayant exprimé une intention claire d’achat d’un produit ou d’un service et ayant confirmé sa volonté explicite d’être contacté. La lead generation ou génération de leads consiste donc à trouver des clients potentiels.

Pour générer des leads, il faut d’abord générer du trafic, c’est-à-dire un flux de visiteurs sur votre site Internet. Mais il ne s’agit pas de générer n’importe quel trafic, mais bien d’attirer des visiteurs susceptibles de se transformer en lead. Le visiteur peut être considéré comme un lead à partir du moment où il réalise une action définie. Il peut par exemple s’agir de demander un rendez-vous, de faire un devis en ligne, de souscrire à une offre d’essai ou encore de s’abonner à une mise à jour. Pour cela, il vous faudra définir un call-to-action et créer une landing page.

Plus le lead partagera des informations avec vous, plus vous pourrez affiner votre stratégie pour convertir ensuite ce lead en client. On parle de leads qualifiés lorsque vous disposez d’informations sur les leads qui vous permettent d'estimer leur potentiel de conversion et d'affiner votre stratégie commerciale.

En B2C, ces informations peuvent inclure des données comme le profil socio-démographique ou la localisation du lead, mais aussi des informations déclaratives comme ses centres d’intérêt. En B2B, il peut s’agir du secteur d’activité du lead ou de sa fonction au sein de l’entreprise.

 

Trouver des leads grâce à l’affiliation

L’affiliation, ou marketing à la performance, repose sur un partenariat entre des annonceurs qui cherchent à commercialiser un produit ou un service et des éditeurs qui disposent d’une audience établie et captive. Les éditeurs font la promotion des produits ou des services des annonceurs en échange d’une rémunération. En s’appuyant sur les bons éditeurs et en utilisant les bons formats, vous pourrez facilement générer des leads qualifiés.

Dans le cadre d’une stratégie de génération de leads, la rémunération des éditeurs se fait dans la majorité des cas sur la base d’un coût par lead (CPL), c’est-à-dire que l’éditeur est rémunéré pour chaque lead apporté à l’annonceur (soit chaque visiteur qui réalise une action définie). Ce CPL peut être fixe ou variable. Il existe également d’autres modèles de rémunération hybrides.

L’avantage majeur de l’affiliation est que vous ne payez l’éditeur que s’il vous apporte effectivement un lead : le ROI de votre campagne d’affiliation est ainsi assuré. La solution de génération de leads d’Awin permet aux annonceurs de trouver le modèle promotionnel de CPL le plus efficace pour leur activité.

 

Mettre en place une campagne d’acquisition de leads

Pour mettre en place une campagne d’acquisition de leads basée sur l’affiliation, il y a plusieurs étapes à suivre. Cette méthode permet de maximiser sa campagne d’affiliation et de trouver des prospects susceptibles de se transformer en clients.

Définir son client idéal

Tout commence par la définition de votre client idéal. Quel(s) type(s) de clients visez-vous ? Quel(s) type(s) de prospect(s) a généralement le plus fort taux de conversion ? Les réponses à ces questions sont déterminantes et guideront votre campagne d’acquisition. Prenez le temps d’étudier les données en votre possession. Si vous évoluez en B2C, cherchez à définir un type de personne. Si vous évoluez en B2B, cherchez à définir un type d’entreprise. N’hésitez pas à aller au-delà d’un seul profil pour définir plusieurs profils types fictifs. C’est ce qu’on appelle en marketing des « buyer profiles » ou « buyer personas ».

Etablir son call-to-action

Pour que le visiteur qui consulte votre site se transforme en prospect, il faut que vous ayez un call-to-action ou CTA l’incitant à vous communiquer ses données personnelles. Quel est votre call-to-action ? Quel est l’objectif poursuivi ? Qu’allez-vous proposer au visiteur en échange de ses coordonnées ? Un bon call-to-action exprime à la fois l’action à effectuer et le bénéfice retiré. En B2C, ce bénéfice peut être un devis ou une simulation personnalisée. En B2B, il peut s’agir de l’accès à un document comme un Livre Blanc. Vous pouvez créer plusieurs call-to-action destinés à chacun de vos types de prospects.

Choisir ses éditeurs

Sur la base de vos buyer profiles ou buyer personas, déterminez quels éditeurs sont les plus pertinents. Par exemple, si vous visez un passionné de voitures, vous pouvez vous tourner vers les sites thématiques ou affinitaires sur ce sujet-là. Si vous visez un DRH, il sera pertinent de travailler avec les publications spécialisées dans ce domaine. Les sites généralistes ne sont pas à négliger pour autant : étudiez les caractéristiques de leur audience et comparez-les à celles de votre cible. Par exemple, la tranche d’âge correspond-elle ? Le programme d’affiliation qui rapporte le plus est celui dont le choix des éditeurs est cohérent avec le type de prospect ciblé.

Créer une landing page

Une fois votre call-to-action défini, il faut lui donner vie à travers une landing page. C’est sur page que vos visiteurs vont la plupart du temps atterrir suite à la promotion faite par les éditeurs. Cette page doit vous permettre de transformer vos visiteurs en leads, à travers un formulaire de collecte des données. Le choix des mots et des images, ainsi que l’emplacement du bouton de validation, sont particulièrement importants. Pour la rédaction de votre call-to-action, il est conseillé de privilégier des verbes d’action, à l’impératif. Vous pouvez également inclure des vidéos, dont il a été démontré qu’elles améliorent l’efficacité d’une landing page.

Définir ses formats

Avant d’atterrir sur votre landing page, vos prospects seront exposés à des contenus diffusés par les éditeurs choisis. L’affiliation permet d’utiliser un grand nombre de formats différents : emailing, display, réseaux sociaux et autres. Vous pouvez ainsi laisser libre cours à votre créativité dans la conception de votre campagne d’affiliation. La qualité des contenus proposés aux éditeurs joue un rôle important dans la conversion des visiteurs en leads.

Tester et ajuster

Après le lancement de votre campagne d’acquisition de leads, veillez à évaluer votre performance pour ajuster certains paramètres si nécessaire. Il est essentiel d’avoir une démarche « test and learn ». C’est ce qui vous permettra d’améliorer le rendement de votre programme d’affiliation.

 

Génération de leads et RGPD

Attention aux nouvelles obligations du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), qui impose une information concise, transparente, compréhensible et aisément accessible. Cela se traduit par quatre points essentiels sur lesquels il faut être particulièrement vigilant dans le cadre de la mise en place d’une stratégie de génération de leads :

  • les mentions informatives à insérer à proximité du formulaire de collecte de données personnelles
  • le recueil du consentement pour l’envoi d’offres commerciales au sein du formulaire de collecte de données personnelles
  • l’information et le recueil du consentement des personnes relatif au dépôt de cookies internes ou tiers sur leur terminal
  • les mesures de sécurité et de confidentialité à l’occasion de la livraison des leads à des tiers.

En conclusion, une bonne campagne d’affiliation B2B ou B2B vous permettra d’obtenir des leads qualifiés. Pour y parvenir, définissez votre client idéal, choisissez les bons éditeurs, réfléchissez à un call-to-action séduisant, créez une landing page ainsi que des formats attractifs, et mesurez continuellement les résultats obtenus. Ce sont les clés des campagnes d’affiliation qui rapportent le plus.

En travaillant avec une plateforme d’affiliation comme Awin, vous pourrez être accompagné dans la création, la gestion et l’optimisation de vos campagnes d’obtention de leads B2B et de leads B2C ainsi que sur les aspects juridiques.

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