Qu’est-ce que le coût d’acquisition client (CAC) ?
- Rédigé par Kimberleigh Gardener le
Vous ne pourrez pas développer votre entreprise sans attirer de nouveaux clients. Mais quel budget devez-vous consacrer à l’acquisition client ?
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Vous ne pourrez pas développer votre entreprise sans attirer de nouveaux clients. Mais quel budget devez-vous consacrer à l’acquisition client ?
Le coût d’acquisition client consiste à calculer le montant total des dépenses ventes et marketing. Aujourd’hui, les campagnes marketing en ligne permettent de suivre facilement les consommateurs lors de leur conversion du statut de leads à celui de clients fidèles. Nous allons vous expliquer comment calculer le CAC et pourquoi cette donnée est si importante.
Combien d’argent devez-vous dépenser pour convaincre chaque nouveau client de s’intéresser à votre entreprise ? Le coût d’acquisition client (CAC) est un indicateur très utile pour déterminer le coût total de vos dépenses ventes et marketing.
Les coûts inclus dans l’acquisition client peuvent englober, entre autres :
Le CAC n’est pas seulement utile d’un point de vue budgétaire. Il permet aussi d’évaluer la viabilité de votre modèle d’entreprise. Si votre CAC est trop élevé, vous devrez patienter plus longtemps avant d’observer un réel retour sur investissement. En trouvant des façons de réduire leurs dépenses marketing pour attirer de nouveaux clients, les entreprises peuvent augmenter leurs bénéfices en conséquence.
Afin de calculer votre CAC, vous devez d’abord décomposer chaque élément de votre stratégie d’acquisition marketing. L’acquisition client désigne le fait d’attirer de nouveaux clients et d’analyser leur valeur monétaire pour votre entreprise. L’objectif est d’attirer les clients à la valeur la plus élevée, en dépensant le moins d’argent possible.
Les stratégies d’acquisition client se concentrent sur chaque étape du processus marketing, qui démarre à l’instant même où le client prend conscience de l’existence de votre marque. Il est alors susceptible de visiter votre site Internet pour la première fois et de consulter la liste des produits que vous vendez. Au fur et à mesure qu’il progresse dans ce processus, jusqu’à manifester un intérêt pour votre marque, le client pourra effectuer des recherches de produits, s’inscrire à votre liste de diffusion ou consulter des avis utilisateurs.
Lorsque, finalement, la conversion a lieu, le client passe du statut de lead à celui de consommateur en réalisant un achat. Il est important de comprendre ce processus d’acquisition pour déterminer de manière précise à quelle étape de votre stratégie marketing vous devez dépenser de l’argent.
Comprendre comment fonctionnent les coûts d’acquisition présente un grand nombre d’avantages. Cela vous permet d’une part de réaliser des projections financières beaucoup plus réalistes, et d’autre part de trouver des moyens d’économiser votre argent pour d’autres postes de dépenses. Calculer le CAC aide les entreprises à dépenser leur argent de manière plus efficace, à sécuriser le financement de leurs investisseurs et à éviter de gaspiller leurs efforts pour des leads de mauvaise qualité. Dans le domaine du marketing, cet indicateur est utilisé pour maximiser le retour sur investissement des campagnes publicitaires.
Les variables utilisées pour calculer le coût d’acquisition vont dépendre de votre approche marketing. Pour commencer, jetez un œil aux différentes plateformes que vos équipes marketing et commerciales utilisent pour générer des leads. Vous devez aussi connaître le nombre de clients obtenus au cours de cette période en particulier. Vous devez alors insérer ces chiffres dans la formule destinée à calculer le coût d’acquisition client :
CAC = Coûts totaux marketing et ventes / Nombre de nouveaux clients
Imaginez par exemple que l’entreprise XYZ dépense 1000 € en frais de vente et 2000 € en frais marketing pendant le mois de novembre. Au cours de cette période, l’entreprise obtient 300 nouveaux clients. Le coût d’acquisition client pour le mois de novembre est alors de :
(1000+2000) / 300 = 10 €.
En d’autres termes, l’entreprise XYZ a dépensé 10 € pour convertir chaque lead en consommateur. Il est important de remarquer qu’il n’existe pas de définition unique d’un « bon » CAC. Un budget de 10 € par conversion peut sembler être une bonne moyenne dans ce domaine, alors qu’il sera considéré comme excessif dans un autre. Il est conseillé de tenir compte des standards de l’industrie dans laquelle vous évoluez, mais aussi de comparer le CAC à d’autres métriques telles que la valeur vie client (VVC). Dans l’idéal, le ratio VVC – CAC devrait être de 3 pour 1.
Il est important de garder à l’esprit que certains efforts marketing ne s’avèrent pas immédiatement payants. L’entreprise peut investir dans une campagne publicitaire sur le long terme pour convertir des leads en consommateurs plusieurs mois voire plusieurs années après avoir dépensé de l’argent en ce sens.
La meilleure stratégie d’acquisition marketing va dépendre de l’industrie dans laquelle vous évoluez, de votre public cible et de sa démographie. Une approche multicanal a plus de chances d’être efficace. Pour minimiser les dépenses superflues, essayez d’abord d’identifier votre client idéal ainsi que le canal qu’il est le plus susceptible de consulter.
Voici quelques exemples de stratégies d’acquisition client à moindre coût :
Et d’autres exemples de stratégies d’acquisition qui demandent un budget plus élevé :
Dans l’idéal, vous devez calculer le CAC pour chacun de ces leviers afin de sélectionner l’approche la plus en adéquation avec votre budget. Divisez chaque levier en catégories comme le Coût par Clic ou l’Inbound Marketing. Comparez les coûts de chaque levier par rapport au nombre de clients que vous avez gagnés pour déterminer quelle stratégie s’est avérée la plus payante. Dans la plupart des cas, l’approche multicanal est celle qui fonctionne le mieux. Des panneaux publicitaires viendront par exemple renforcer une campagne de publicité digitale et augmenter la notoriété de la marque.
Aujourd’hui, les consommateurs utilisent généralement plusieurs appareils ou devices au cours de leur expérience client. C’est la raison pour laquelle nos outils annonceurs, tels que le Cross Device Tracking, peuvent vous aider. Ils apportent des informations supplémentaires sur la manière dont les consommateurs interagissent à travers plusieurs leviers publicitaires et appareils, afin que vous soyez en mesure de réduire vos dépenses grâce à des stratégies ajustées. SingleView, la plateforme de technologie d’attribution multipoint d’Awin, permet aux annonceurs de calculer leur CAC, un outil qui s’avère donc intéressant à découvrir.
Après avoir calculé votre CAC et identifié l’origine de vos coûts d’acquisition, vous pouvez explorer différentes manières d’améliorer vos marges bénéficiaires :
En cherchant comment réduire votre coût d’acquisition client, vous placerez votre entreprise dans une meilleure position pour augmenter vos profits. Les partenaires de marketing d’affiliation vous permettent aussi de cibler davantage de clients à moindre frais. Essayez d’uniformiser vos efforts marketing et ventes en vous focalisant sur les leviers qui s’avèrent réellement rentables pour vous.
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