Come utilizzano l'affiliate marketing le piccole imprese?

Conveniente, privo di rischi e pianificabile. I componenti che definiscono il modello commerciale dell'affiliate marketing si allineano perfettamente con le esigenze delle piccole imprese.

Stiamo parlando in particolare di aziende con 100 dipendenti o meno. Pensa a strutture orizzontali, a un’invidiabile assenza di burocrazia e a una gestione snella, che permettono una maggiore capacità di sperimentazione e un focus mirato sulla crescita.

Nonostante la mancanza di ostacoli interni, le piccole imprese non sempre trovano facile orientarsi nell'infrastruttura e nelle sfumature dell'affiliate channel. La gestione delle piattaforme legacy e la creazione di relazioni con i partner richiedono tempo, impegno e competenze specialistiche, tutte risorse che raramente sono offerte da uno o due dipendenti che gestiscono il reparto marketing.

Poi, le cose hanno iniziato a cambiare. Strumenti self-service intuitivi e piani incentrati sulle PMI come Awin Access hanno fornito l'automazione necessaria per potenziare un affiliate marketing in versione "plug-and-play" senza problemi, per la gioia dei marketer a corto di tempo.

Mentre l'industria dell'affiliazione è piena di storie come quella di RevWise che gestisce e fa crescere centinaia di programmi per le PMI su Awin, si sa meno sul modo in cui queste aziende interagiscono con i partner e viceversa.

Abbiamo combinato i dati della piattaforma di Awin con i risultati del nostro sondaggio con Forrester su centinaia di piccole imprese per ottenere un quadro completo. È l'ora dell'insight del mese.

Le sales delle piccole imprese sono aumentate e il ROI è pari a 18:1

Dal punto di vista della crescita, le piccole imprese stanno prosperando su Awin.

Le sales sono aumentate del +13,6% rispetto all'anno precedente sulla nostra piattaforma, in un contesto di lieve calo per le grandi imprese (-2,5%), che utilizzeremo per un confronto per mostrare come si comportano le aziende con strutture molto diverse nell'affiliate channel.

Anche il ROI è significativamente più alto per le piccole imprese (18 contro 12:3). È evidente che, se hai un obiettivo e un budget limitato per raggiungerlo, l'affiliate marketing è una delle scelte migliori che puoi fare.

Non è tutto positivo, però. Le grandi aziende guadagnano +123% in più per clic rispetto alle piccole imprese (0,5 € contro 2,1 €), potenzialmente grazie a livelli di fiducia aggiuntivi che giustificano acquisti molto più consistenti.

Gli influencer ispirano una maggiore diversificazione dei programmi per le piccole imprese?

Un minor numero di processi di approvazione interni dovrebbe rendere più facile per le piccole imprese testare nuove idee e coinvolgere diversi tipi di publisher.

Ciò si traduce in programmi più diversificati? Il nostro studio con Forrester lo ha dimostrato: le piccole imprese hanno indicato la diversità dei partner come il principale punto di forza dell'affiliate channel e hanno considerato un numero maggiore di publisher come "importanti" per la loro organizzazione rispetto alle medie e grandi imprese (5,2 contro 4,9 e 5,1).

Semmai, i dati della piattaforma Awin mostrano che le grandi aziende hanno una ripartizione leggermente più equa dei publisher che guidano le loro sales.

Cashback, partner di sconto e reti secondarie si distinguono per le ottime performance in entrambi i gruppi. Tuttavia, la nostra attenzione è stata attirata dal livello di sales significativamente inferiore per i content creator e gli influencer nelle piccole imprese rispetto alle grandi imprese (5% contro 9%).

Ciò va di pari passo con una scoperta della nostra recente ricerca sull'ascesa degli influencer nell'ambito dell'affiliate marketing e sulla tendenza delle aziende più grandi ad affidarsi maggiormente ai content creator per le vendite.

Tieni d'occhio questo spazio per eventuali cambiamenti. Awin è piena di storie di brand sfidanti come Tomahawk Shades che utilizzano il modello pay-on-performance dei publisher come percorso privo di rischi nell'influencer marketing.

Non sorprende che le sales degli influencer stiano crescendo molto più rapidamente per gli advertiser più piccoli sul piano Access di Awin (+44% su base annua) rispetto agli advertiser più grandi su Awin Advanced (+3%).

I partner di sconto sono un trucco per la crescita delle piccole imprese?

I contributi degli influencer potrebbero essere in crescita nelle piccole imprese. Resta da vedere se ciò comporterà qualche cambiamento significativo nei dati concreti.

Gli influencer dominano la visione dei partner attivi nelle sales sia nei programmi grandi che in quelli piccoli (rispettivamente 51% e 32%), ma generano una percentuale relativamente esigua delle sales (9% e 5%).

Chi sono i veri motori del fatturato? Considerando esclusivamente i programmi per le piccole imprese, il cashback (24%), i coupon (20%), le reti secondarie (20%) e la fidelizzazione (7%) rappresentano una prima linea ricca di incentivi.

Questi risultati rispecchiano ciò che abbiamo scoperto nel report di Forrester, in cui le microimprese hanno adottato in misura superiore i publisher di sconti. Se si considerano i primi cinque partner dei loro programmi, l'ordine è il seguente:

1. Coupon (57%)
2. Fidelizzazione (56%)
3. Cashback (54%)
4. E-mail (53%)
5. Media houses (53%)

Ciò è però da considerarsi alla luce dello stesso sondaggio, che ha rilevato come il loro principale obiettivo nell'affiliate marketing sia "aumentare il valore medio degli ordini". Posizionandosi al di sopra di scelte popolari come "migliorare la fidelizzazione" e "aumentare l'acquisizione di clienti", l'attenzione rivolta ad aumentare il valore delle loro sales sembrava mitigare le preoccupazioni riguardo a una pericolosa corsa al ribasso da parte delle piccole imprese.

Dobbiamo anche considerare lo scenario unico delle piccole imprese che hanno un profilo più basso rispetto ad alcuni dei publisher con cui collaborano, in particolare nel settore degli sconti. Nessuno ignora le sfide che comporta realizzare profitti attraverso attività che riducono il margine. Ma collaborando con siti di coupon e cashback di grandi nomi, le piccole imprese possono immediatamente collocarsi accanto ai leader del proprio settore.

I publisher potrebbero subirne le conseguenze per aver trascurato l'apertura delle piccole imprese

Approfondendo l'utilizzo di diverse tipologie di partner da parte delle piccole imprese, abbiamo tratto una solida conclusione studiando i tassi di accettazione, ovvero la percentuale di candidature dei publisher approvate dagli advertiser.

Publisher, ecco la notizia principale: più piccolo è l'advertiser, più alta è la probabilità di essere approvati nel suo programma.

È una considerazione importante per i Comparison Shopping Services (CSS), i contenuti per lo shopping e i partner di cashback in particolare, che a volte hanno il doppio delle probabilità di essere accettati da un programma per piccole imprese rispetto a uno per grandi.

I publisher hanno tutto il diritto di concentrarsi sulla collaborazione con i brand più grandi possibile, ma una candidatura rifiutata non vale nulla. Un'eventuale differenza di valore commerciale tra un programma piccolo e uno grande potrebbe essere compensata nel complesso?

Le piccole imprese aspettano un mese in più affinché i partner diventino attivi nelle vendite

La velocità è stata un punto di differenziazione ricorrente tra piccole e grandi imprese.

Le piccole imprese in genere attendono 97 giorni prima che un nuovo partner raggiunga la soglia per essere considerato attivo nelle vendite, molto più a lungo dei 64 giorni riportati dalle grandi aziende.

I tempi di lancio dei partner più lenti per le piccole imprese sono stati evidenti in diverse categorie, dai cashback e coupon ai partner tecnologici.

Quindi, facciamo un'ipotesi. Le grandi aziende con budget più consistenti hanno la priorità nella fase di onboarding?

Se ciò è vero, torniamo al punto in cui i publisher rinunciano a commissioni trascurando un gruppo che è aperto a nuove idee e tipologie di partner.

Ci sono fattori più innocenti in gioco? I publisher potrebbero impiegare più tempo per individuare e integrare i brand meno affermati. La mancanza di profilo potrebbe significare che non sono sempre in primo piano e non vengono immediatamente presi in considerazione per nuove attività.

Dal lato degli advertiser, le piccole imprese che decidono di gestire in autonomia il proprio programma potrebbero non disporre del supporto necessario per attivare rapidamente i loro partner. Nel nostro sondaggio con Forrester, i marketer delle piccole imprese hanno indicato la "gestione delle relazioni" come la loro sfida principale all'interno dell'affiliate channel, che potrebbe essere facilitata investendo nel supporto.

Al contrario, le grandi aziende spesso richiedono una guida esperta a causa della portata dei loro programmi, che può accelerare il lancio dei partner e facilitare la collaborazione.

I contenuti social sono un colosso delle vendite dirette

Concluderemo con una carrellata dei punti in cui è più probabile che partner specifici aggiungano valore al tipico customer journey di una piccola impresa.

Utilizzando il Report sul funnel di Awin, puoi vedere dove i publisher chiave tendono a contribuire a un'azione su questi programmi:

• Solo (si converte da solo): contenuti social
• Primo clic (ottimo per aumentare l'awareness): contenuti editoriali
• Mid (aumenta l'intenzione di acquisto): coupon
• Finale (converte la vendita): cashback

Sebbene non sia una sorpresa vedere i contenuti editoriali che favoriscono le vendite che i partner di cashback finiscono per convertire, è interessante osservare come i contenuti social siano in grado di generare acquisti in modo autonomo.

Le grandi imprese presentano un quadro abbastanza simile, anche se cashback e coupon sembrano meno efficaci nel generare il clic finale.

Se sei una piccola impresa interessata a lanciare un programma d'affiliazione, scopri come Awin Access è stato costruito appositamente per le tue esigenze.