Pocas marcas han experimentado el impacto de la viralidad de los influencers tanto como Stanley.
Desde su invención en 1913, la característica botella térmica Quencher de la marca se ha convertido en un clásico entre los aficionados a las actividades al aire libre gracias a su resistencia y durabilidad. Más de 100 años después, las “Stanley cups” arrasaron en todo el mundo.
Una ola inesperada de popularidad presentó la marca a un público global mucho más amplio, a medida que los influencers convirtieron poco a poco el Quencher en un accesorio imprescindible.
Dominar nuevos canales y llegar a audiencias nuevas requería el apoyo de un tipo de partner completamente distinto. Por suerte, el marketing de afiliación ofreció una forma rentable de conectar con ellas.
El reto
Stanley no tenía ningún problema para generar bombo en torno a su marca y su producto. Su reto era cerrar la brecha entre quienes habían oído hablar del Quencher y quienes lo habían comprado.
Esa reflexión llevó a la marca a replantearse su estrategia en Brasil, donde el 44 % de los consumidores online ha comprado productos tras verlos promocionados por influencers —la proporción más alta del mundo.
Stanley quería adoptar un enfoque inteligente, centrado en las redes sociales, para convertir a una mayor parte de los millones de usuarios que conocían el famoso Quencher. El Black Friday se marcó como el momento perfecto para probar el social commerce y medir la respuesta.
La captación era un objetivo clave durante el Black Friday, especialmente en Brasil, donde Stanley buscaba que el 50 % de sus ventas proviniera de nuevos clientes. Awin recibió el encargo de contribuir con el 15 % de ese volumen mediante colaboraciones de afiliación.
Tras decidir que los afiliados de redes sociales debían liderar la campaña de Black Friday, Stanley se fijó como meta un aumento del 50 % en los ingresos procedentes de estos partners, además de crear relaciones sólidas con los principales creadores para mantener su impulso a largo plazo.
Por último, aunque el Black Friday anterior había tenido éxito, la nueva popularidad de Stanley ofrecía mucho margen de mejora. La marca se propuso aumentar un 50 % los ingresos interanuales del evento manteniendo un ROI estable de 15:1 y sin incremento de costes.
La solución
Awin empezó analizando los afiliados de redes sociales con mejor rendimiento en Brasil durante el Black Friday anterior. El equipo cruzó los objetivos y la identidad de marca de Stanley con infinidad de publicaciones para definir el enfoque adecuado. Después evaluó a los partners de toda la red de Awin, identificando tres perfiles ideales con un total de 800 000 seguidores entre Instagram, WhatsApp, Telegram y X.
Captar a tres partners alineados con la marca y con un alto rendimiento para impulsar un producto en tendencia fue un buen punto de partida, pero Awin maximizó su impacto cuidando los detalles.
Captación eficaz
Stanley aprobó un aumento del 3 % en la comisión para ayudar a Awin a captar a sus principales objetivos. Aun así, el equipo tuvo que cumplir varios requisitos adicionales para lograr una adhesión total al proyecto.
El estudio de Awin sobre el mercado brasileño reveló que los afiliados de redes sociales tratan las ofertas como una “primicia” que comparten con sus seguidores. Cuanto antes las publican, más ventas generan.
Awin se comprometió a ofrecer a los principales afiliados de redes sociales varias ofertas atractivas en distintas líneas de producto, algunas de ellas exclusivas del Black Friday. El equipo también compartió estas promociones dentro de un sólido plan de comunicación que mantenía a los afiliados un paso por delante de otros creadores.
Comunicación y planificación
Con Stanley preparándose para su Black Friday más intenso hasta la fecha, el equipo entendió la importancia de la transparencia en la planificación y las comunicaciones de campaña.
El calendario promocional detallado ayudó a los influencers a integrar a Stanley en sus propios planes. Para mantener la comunicación constante con los afiliados de redes sociales principales, el equipo creó grupos de WhatsApp, una jugada maestra respaldada por estudios que sitúan a Brasil como uno de los mayores mercados globales de la plataforma.
El equipo de cuentas de Awin ofreció actualizaciones personalizadas con gran rapidez y respondió de inmediato a las preguntas de los creadores. Esa fluidez en la comunicación fomentó relaciones estrechas entre Awin y sus afiliados de redes sociales —un requisito clave para la marca— que ayudó a Stanley a convertir su campaña de Black Friday en un esfuerzo verdaderamente colectivo.
Informes detallados
Una vez que la campaña estuvo activa, los informes de Awin en cuanto a producto permitieron al equipo dirigir la demanda hacia las áreas adecuadas.
Estos insights se integraron en las comunicaciones diarias con los afiliados para destacar los productos con riesgo de agotarse. Cuando el stock bajaba, los partners utilizaban esa información para generar urgencia y mejorar los resultados. Y cuando finalmente se agotaban, la agilidad en las comunicaciones de Awin facilitaba redirigir el foco hacia otras líneas de producto.
Los resultados
Gracias a una planificación estratégica, una captación eficaz y una comunicación continua, Awin aprovechó al máximo una ventana promocional limitada, y capitalizó el fenómeno del Quencher para obtener resultados espectaculares: Resultados incluidos:
- Awin generó el 20 % de todos los nuevos clientes (superando el objetivo del 15 %)
- Los ingresos de los partners de redes sociales aumentaron un 105 % (frente al objetivo del 50 %)
- Los ingresos del Black Friday crecieron un 78 % interanual (frente al objetivo del 50 %)
Además, Stanley registró numerosos éxitos adicionales para los afiliados de redes sociales fuera de sus metas principales. Las ventas y el tráfico de este tipo de partners aumentaron un 101 % y un 201 % respectivamente, y los afiliados de redes sociales aportaron el 66 % de los ingresos totales del programa de Stanley en noviembre, lo que supone un aumento del 150 % respecto al mes anterior.
Todo ello se consiguió manteniendo el ROI en 15:1 y sin aumentar los costes.
Para rematar, Awin y Stanley ganaron el premio “Mejor estrategia de afiliación y colaboraciones (LATAM)” en los Global Performance Marketing Awards 2024, gracias al éxito de su estrategia de social commerce.
A nivel global, Stanley descubrió una nueva forma de distribuir sus promociones, lo que llevó a diversificar su público, sus partners y su estrategia de marketing. Un desarrollo que encaja a la perfección con la nueva era del Quencher.