Niewiele marek odczuło wpływ działań influencerów tak mocno jak Stanley.
Od momentu wynalezienia w 1913 r. próżniowo zamykana butelka na wodę „Quencher” tej marki stała się nieodzownym elementem plecaków miłośników aktywności na świeżym powietrzu ze względu na swoją wytrzymałość i trwałość. Ponad 100 lat później „Stanley Cups” podbiły świat.
Nieoczekiwana fala popularności sprawiła, że marka zyskała popularność na całym świecie, a influencerzy społeczni zaczęli stopniowo sprawiać, że Quencher stał się niezbędnym dodatkiem.
Opanowanie nowych kanałów i dotarcie do nowych odbiorców wymagało wsparcia ze strony zupełnie innego typu partnera. Na szczęście marketing afiliacyjny zapewnił opłacalny sposób na ich zaangażowanie.
Wyzwanie
Marka Stanley nie miała żadnych problemów z budowaniem szumu wokół swojej marki i produktu. Wyzwaniem było wypełnienie luki między odbiorcami, którzy słyszeli o Quencherze, a tymi, którzy kupili go dla siebie.
Ten tok myślenia skłonił markę do ponownego rozważenia podejścia w Brazylii, gdzie 44% konsumentów online kupiło produkty po zobaczeniu ich promocji przez influencerów – jest to najwyższy odsetek na świecie.
Marka Stanley chciała wdrożyć inteligentne, społeczne podejście w Brazylii, aby przekonać większą liczbę spośród milionów użytkowników, którzy usłyszeli o legendarnym Quencherze. Black Friday został uznany za idealny moment na wkroczenie do świata handlu społecznościowego i sprawdzenie reakcji.
Głównym celem podczas Black Friday było pozyskanie nowych klientów, zwłaszcza w Brazylii, gdzie firma Stanley chciała, aby 50% sprzedaży pochodziło od nowych klientów. Firma Awin otrzymała zadanie wniesienia 15% tego wolumenu poprzez partnerstwa.
Po podjęciu decyzji, że partnerzy społecznościowi powinni przewodzić kampanii z okazji Black Friday marka Stanley postawiła sobie za cel 50-procentowy wzrost przychodów od tych partnerów, przy dodatkowym wymogu zbudowania bliskich relacji z kluczowymi twórcami, aby utrzymać swój wpływ.
Mimo że poprzedni Black Friday okazał się sukcesem, nowo zdobyta popularność marki Stanley stworzyła wiele możliwości poprawy. Marka zaplanowała 50-procentowy wzrost przychodów rok do roku z wydarzenia, przy jednoczesnym utrzymaniu zwrotu z inwestycji na poziomie 15:1 i bez wzrostu kosztów.
Rozwiązanie
Firma Awin rozpoczęła od analizy najlepszych programów partnerskich w mediach społecznościowych w Brazylii w poprzednim okresie Black Friday. Zespół porównał markę i cele marki Stanley z niezliczonymi postami, aby ocenić właściwe podejście. Następnie oceniono wydawców na platformie Awin i znaleziono trzy solidne dopasowania z łączną liczbą 800 tys. obserwujących na Instagramie, WhatsAppie, Telegramie i X.
Pozyskanie trzech zgodnych z marką, świetnie działających wydawców do promowania modnego produktu było dobrym początkiem, ale firma Awin zmaksymalizowała efekt, dbając o detale.
Skuteczna rekrutacja
Marka Stanley zatwierdziła wzrost prowizji o 3%, aby pomóc Awin zrealizować priorytetowe cele. Mimo to zespół musiał spełnić dodatkowe wymagania, aby uzyskać pełne poparcie.
Badanie przeprowadzone przez Awin na rynku brazylijskim wykazało, że Partnerzy społecznościowi traktują oferty jak „scoopy”, o których informują swoich obserwujących. Im szybciej docierają one do odbiorców, tym większą sprzedaż generują.
Firma Awin zobowiązała się przedstawić kluczowym partnerom społecznościowym kilka atrakcyjnych ofert na wiele linii produktów, niektóre z nich dostępne wyłącznie z okazji Black Friday. Zespół udostępniał te promocje w ramach solidnego planu komunikacyjnego, który pozwolił partnerom wyprzedzić innych twórców.
Komunikacja i planowanie
Przewidując, że Black Friday będzie najbardziej pracowitym dniem w historii firmy Stanley, zespół zdał sobie sprawę ze znaczenia przejrzystości w planowaniu kampanii i komunikacji.
Kompleksowy kalendarz promocyjny zespołu pomógł influencerom uwzględnić markę Stanley w swoich planach. Aby zapewnić stałą komunikację z głównymi partnerami społecznościowymi, zespół utworzył grupy WhatsApp — mistrzowskie posunięcie w promowaniu dyskusji, poparte badaniami, które wykazały, że Brazylia jest jednym z największych światowych rynków tej platformy.
Zespół obsługi klienta firmy Awin szybko dostarczał spersonalizowane aktualizacje i natychmiast odpowiadał na pytania twórców. Łatwość komunikacji sprzyjała nawiązaniu bliskich relacji między firmą Awin a jej partnerami w mediach społecznościowych — co było kluczowym wymogiem dla marki — i pomogło firmie Stanley przekształcić kampanię z okazji Black Friday w prawdziwie wspólne przedsięwzięcie.
Szczegółowe raportowanie
Gdy kampania ruszyła, raportowanie na poziomie produktu w Awin pozwoliło zespołowi kierować popyt we właściwe obszary.
Te informacje uwzględniano w codziennej komunikacji z partnerami, żeby wyróżnić produkty, które były bliskie wyprzedania. Gdy zapasy się kurczyły, partnerzy wykorzystywali te informacje, by wzbudzić poczucie pilności i osiągać jeszcze lepsze wyniki. Gdy w końcu zapasy się wyczerpały, elastyczność komunikacji Awin ułatwiła przeniesienie uwagi na inne linie.
Wyniki
Dzięki przemyślanemu planowaniu kampanii, rekrutacji i komunikacji firma Awin zmaksymalizowała efekt krótkiego okna promocyjnego, wykorzystując szum wokół Quenchera, aby osiągnąć szereg pozytywnych wyników. Osiągnięte wyniki:
- Awin zapewnił 20% wszystkich nowych klientów (w porównaniu z celem 15%)
- Przychody z programów partnerskich w mediach społecznościowych wzrosły o 105% (w porównaniu z celem 50%)
- Przychody w Black Friday wzrosły o 78% w skali roku (w porównaniu z celem 50%)
Marka Stanley odnotowała również liczne sukcesy w mediach społecznościowych, wykraczające poza jej główne cele. Sprzedaż i ruch dla tego typu partnerów wzrosły odpowiednio o 101% i 201%, a partnerzy społecznościowi wnieśli 66% całkowitych przychodów programu Stanley w listopadzie, co oznacza wzrost o 150% w porównaniu z poprzednim miesiącem.
Cele te osiągnięto, utrzymując ROI marki Stanley na poziomie 15:1 i bez zwiększania kosztów.
Co więcej, Awin i Stanley zdobyły tytuł Best Affiliate & Partnership Strategy (LATAM) na 2024 Global Performance Marketing Awards za swoją historię sukcesu handlu w mediach społecznościowych.
Patrząc z szerszej perspektywy, marka Stanley odkryła nowy sposób dystrybucji promocji, prowadzący do dywersyfikacji odbiorców, partnerów i strategii marketingowej. Ten rozwój wydarzeń nie mógł lepiej wpisać się w nową erę Quenchera.