Zwycięzca 2024 Global Performance Marketing Awards w kategorii Best Performance PR Campaign — to studium przypadku niedawno pojawiło się w naszym podcaście Awin-Win i zostało zaprezentowane na Awin Think Tank US.
Posłuchaj całej historii lub przewiń w dół, aby zobaczyć nasz opis i najciekawsze klipy.
O reklamodawcy
Tomahawk Shades to amerykańska internetowa firma oferująca okulary przeciwsłoneczne, specjalizująca się w wysokiej jakości okularach produkowanych w małych partiach. To, co zaczęło się jako projekt studencki braci Ryana i Andrew Shapiro w 2012 roku, przerodziło się w imponującą markę sprzedającą produkty bezpośrednio konsumentom, cieszącą się ogromną popularnością w kręgach sportowych.
Today’s Business to agencja marketingu cyfrowego Tomahawk Shades. Odgrywają kluczową rolę w planowaniu działań, które zwiększają świadomość marki i sprzedaż.
Wyzwanie
„Tak naprawdę nie wiedzieliśmy o tej strategii. Ale też to nie było coś, o czym dowiedzieliśmy się nagle… Jedną rzeczą, która pozwoliła nam przyjąć takie podejście, jest możliwość współpracy z tak wieloma różnymi ludźmi… To ogromna branża i musimy znaleźć sposób, aby w niej konkurować."
Andrew Shapiro, CEO i założyciel, Tomahawk Shades
Przed 2023 rokiem marketing był dla firmy Tomahawk znacznie prostszy. Strategia firmy dotycząca wręczania prezentów okazała się alarmująco konsekwentna, ponieważ jej produkty wysłane do influencerów zazwyczaj trafiały bezpośrednio do ich kanałów społecznościowych.
Największe gwiazdy golfa, baseballu i lacrosse'a nosiły darmowe okulary przeciwsłoneczne Tomahawk podczas transmitowanych w telewizji wydarzeń sportowych – co stanowiło dodatkowy bonus za sprzedaż akcesoriów dla sportowców.
Ale wraz ze wzrostem sławy marki Tomahawk rosły też wymagania sportowców.
Rosnące opłaty ryczałtowe nałożyły ograniczenia na strategię Tomahawk dotyczącą influencerów, ponieważ ryzyko finansowe sprawiało, że była ona nieopłacalna dla marki tej wielkości. Spotkanie Today's Business z jednym z najpopularniejszych golfistów potwierdziło tę tezę. Koszt jednego posta dla czterech milionów obserwujących na Instagramie szacowano na równowartość miesięcznej sprzedaży.
Zamiast pogodzić się z porażką, Today’s Business opracowała możliwość PR, którą mógł odblokować tylko marketing afiliacyjny.
Rozwiązanie
„Jeśli jesteś jednym z największych golfistów, a golf jest popularny na całym świecie – wszyscy go kochają – masz agentów i chcesz zarabiać określoną kwotę pieniędzy. Zaprezentowaliśmy to tak, aby powiedzieć: masz całkowitą wolność robienia tego, co chcesz, jak chcesz i po prostu cieszenia się tym. Twórz treści, jakie chcesz tworzyć”.
Andrew Shapiro, CEO i założyciel, Tomahawk Shades
Mając świadomość ambicji sportowca, który chciał założyć własną firmę produkującą okulary przeciwsłoneczne, Today's Business przedstawiło partnerstwo afiliacyjne właśnie w ten sposób.
Propozycja polegała na stworzeniu dochodowego biznesu pobocznego promującego Tomahawk wśród milionów obserwujących. Jeśli marketing afiliacyjny okaże się skuteczny, zapewni podobny poziom dochodu, bez konieczności spędzania przez golfistę kolejnych miesięcy na tworzeniu planu biznesowego, testowaniu okularów przeciwsłonecznych i inspekcji magazynów.
Today's Business wykorzystała platformę Awin do nawiązania niestandardowej współpracy z influencerem, biorąc pod uwagę:
- Wysokie zarobki: wysoki CPA połączono ze wskaźnikami konwersji i średnią wartością zamówienia Tomahawk, aby przedstawić atrakcyjną ofertę.
- Kontrola kreatywna: influencer miał pełną autonomię w zakresie tego, jakie treści, gdzie i kiedy będą publikowane — była to ogromna zaleta dla partnera w porównaniu z ograniczającymi kreatywność umowami o stałej opłacie.
- Uprawnienia specjalne: udostępniono wyjątkowe kody kuponu „zawsze na plus”, aby honorować wszystkie transakcje sprzedaży. Dzięki 30‑dniowemu plikowi cookie Awin odbiorcy mieli też dużo czasu, by rozważyć swoje opcje.
- Spersonalizowane ścieżki użytkownika: Today’s Business współpracowała z Tomahawk, aby uruchamiać nakładki dla ruchu z postów golfisty, często promując subskrypcje e-mail w celu zapewnienia długoterminowych korzyści.
Dostosowane rozwiązanie i ścieżka użytkownika bardzo spodobały się nowemu influencerowi Tomahawk i posłużyły nawet jako wzór do rekrutacji sportowców po sukcesie marki z golfistą.
Wyniki
„Chodzi mi o to, że prawdopodobnie spędzałbym długie godziny dziennie na wysyłaniu do ludzi prywatnych wiadomości, prosząc ich o [promowanie Tomahawk]. Teraz jest jakby na odwrót, bo to oni przychodzą do nas. Budzisz się każdego dnia i widzisz mnóstwo wiadomości prywatnych od ludzi, którzy piszą: „Hej, chętnie to zrobię, albo tamto, albo z tobą popracuję”.
Andrew Shapiro, CEO i założyciel, Tomahawk Shades
Każdy wpis byłby sukcesem dla Today's Business i jej pozbawionego ryzyka zaangażowania influencerów. Jak się okazało, golfista przejął inicjatywę i włączył Tomahawk do swojego harmonogramu treści.
Od analiz przewodników prezentowych w Sports Illustrated po całe artykuły na Brobible.com, „złote” linki zwrotne i wzmianki towarzyszyły wielu wpisom. W ciągu jednego sześciomiesięcznego okresu firma Tomahawk odnotowała:
- 300% wzrost miesięcznego ruchu w witrynie
- Ponad 15 tys. nowych subskrybentów e-mail
- Ponad 5000 nowych obserwujących na Instagramie
W kanale partnerów Tomahawk i Today’s Business wiedziały, że znalazły skuteczną i bezpieczną drogę powrotu do influencer marketingu. Powstały rozgłos wokół ich pracy sprawił, że wkrótce zostali zasypani prośbami od innych sportowców, którzy chcieli promować markę. Ta droga przyniosła wiele cennych wniosków dotyczących wyników, umów i selektywności.
Teraz, gdy możliwe jest pasywne i aktywne rekrutowanie sportowców najwyższej klasy, plan zakłada dalsze badanie atrakcyjności marketingu afiliacyjnego opartego na influencerach w nowych dyscyplinach sportowych oraz sprawdzenie, czy mikroinfluencerzy radzą sobie lepiej niż powszechnie znani.