Hur använder småföretag affiliatemarknadsföring?

Kostnadseffektivt, riskfritt och förutsägbart. De avgörande komponenterna i affiliatemarknadsföringens affärsmodell stämmer perfekt överens med småföretagens behov.

Vi pratar specifikt om företag med 100 anställda eller färre. Tänk platta strukturer, en avundsvärd avsaknad av paragrafrytteri och begränsad byråkrati, vilket ger större kapacitet för experiment och ett laserfokus på tillväxt.

Trots att de saknar interna hinder har det inte alltid varit lätt för småföretag att navigera i affiliatekanalens infrastruktur och nyanser. Att driva äldre plattformar och bygga upp relationer med partners krävde tid, engagemang och specialistkompetens, något som sällan kunde erbjudas av en eller två anställda på marknadsavdelningen.

Sedan började det vända. Intuitiva självbetjäningsverktyg och abonnemang med små och medelstora företag i fokus, som Awin Access, levererade automatiseringen för att bedriva problemfri affiliatemarknadsföring av plug-and-play-modell, till stor glädje för tidspressade marknadsförare.

Affiliatebranschen är full av historier, som hur byrån RevWise upprätthåller och expanderar hundratals SME-program på Awin, men det är mindre känt hur dessa företag samarbetar med partners och vice versa.

Vi har kombinerat data från Awins plattform med resultat från undersökningen vi gjorde i samarbete med Forrester om hundratals småföretag för att ge hela bilden. Det är dags för Månadens insikt.

Småföretagens försäljning ökar och avkastningen på investerat kapital är 18:1

Ur ett tillväxtperspektiv växer och frodas småföretagen i Awin.

Försäljningen ökade med 13,6 % jämfört med samma period föregående år på vår plattform, medan det skett en liten minskning för stora företag (-2,5 %), som vi använder som jämförelse för att visa hur det går för företag med vitt skilda strukturer i affiliatekanalen.

ROI är också betydligt högre för småföretag  (18 jämfört med 12:3). Det är uppenbart att om du har ett mål och en snäv budget för att uppnå det, finns det betydligt sämre val än affiliatemarknadsföring.

Allt är dock inte positivt. Stora företag tjänar 123 % mer per klick än mindre företag (0,5 € jämfört med 2,1 €), vilket kan bero på extra förtroendenivåer som motiverar mycket större inköp.

Inspirerar influencers till större diversifiering av småföretagsprogrammen?

Färre interna godkännandeprocesser bör göra det lättare för småföretag att testa nya idéer och ta in olika typer av publicister i mixen.

Innebär det att programmen blir mångsidigare? Vår studie med Forrester indikerade detta, eftersom småföretag röstade fram partnermångfald som den främsta styrkan i affiliatekanalen och ansåg att fler publicister var ”viktiga” för deras organisation än medelstora och stora företag (5,2 mot 4,9 och 5,1).

Om något visar data från Awins plattform att stora företag har en något jämnare fördelning av publicister som driver deras försäljning.

Cashback, rabattpartners och undernätverk är högpresterande i båda kohorterna. Våra ögon drogs dock till betydligt lägre försäljningsnivå för contentskapare och influencers på små företag jämfört med stora företag (5 % mot 9 %).

Detta går parallellt med ett resultat från vår senaste undersökning av ökningen av influencers inom affiliatemarknadsföring och trenden att större företag förlitar sig mer på contentskapare för försäljning.

Men håll utkik efter förändringar. Awin är fullt av berättelser om varumärken som utmanar, som Tomahawk Shades som använder affiliates pay-on-performance-modell som en riskfri väg in i influencermarknadsföringen.

Det är ingen överraskning att influencerförsäljningen ökar mycket snabbare för de mindre annonsörerna med Awins Access-abonnemang (en ökning med 44 % på årsbasis) än för de större annonsörerna med Awins Advanced-abonnemang (en ökning med 3 %).

Är rabattpartners ett tillväxtverktyg för småföretag?

Influencerbidragen kan öka hos små företag. Huruvida detta leder till någon betydande förändring av de konkreta siffrorna återstår att se.

Influencers dominerar som säljaktiva partners i både stora och små program (51 % respektive 32 %), men står för en relativt liten andel av försäljningen (9 % respektive 5 %).

Vilka är de verkliga intäktsdrivarna? Om man enbart tittar på små företagsprogram är det cashback (24 %), kuponger (20 %), undernätverk (20 %) och lojalitet (7 %) som står för de största incitamenten.

Dessa resultat speglar vad vi upptäckte i Forrester-rapporten, där mikroföretag överindexerade i sin användning av lågprispublicister . Om man tittar på de fem största partnerna i deras program är ordningen följande:

1. Kupong (57 %)
2. Lojalitet (56 %)
3. Cashback (54 %)
4. E-post (53 %)
5. Mediehus (53 %)

Men i samma undersökning framkom det att deras främsta mål för affiliatemarknadsföringen var att ”öka det genomsnittliga ordervärdet”. Fokus på att öka värdet på sin försäljning tycktes dämpa eventuella farhågor om att småföretagen skulle ägna sig åt en farlig kapplöpning mot botten och rankades högre än populära val som ”förbättra kundlojaliteten” och ”öka kundanskaffningen”.

Vi måste också ta hänsyn till det unika scenariot att småföretag har en lägre profil än vissa av de affiliates som de samarbetar med, särskilt när det gäller rabatter. Ingen ignorerar utmaningarna med att göra vinst genom aktiviteter som minskar din marginal. Men genom att samarbeta med välkända kupong- och cashbacksajter kan småföretagen direkt positionera sig i samma skyltfönster som sina branschledare.

Publicisterna kan få betala för att de ignorerar småföretagens öppenhet

När vi gick djupare in på småföretagens användning av olika typer av partners drog vi en solid slutsats när vi studerade acceptansgraden, andelen publicistansökningar som godkänns av annonsörer.

Publicister, här är din rubrik: Ju mindre annonsören är, desto mer sannolikt är det att du blir godkänd i deras program.

Det är en viktig faktor för jämförelsetjänster (CSS), shoppinginnehåll och cashback-partners  i synnerhet, som ibland är dubbelt så benägna att accepteras av ett litet företagsprogram än av ett stort.

Publicisterna har all rätt att fokusera på att samarbeta med de största möjliga varumärkena, men en avvisad ansökan är inte värd någonting. Kan en eventuell skillnad i kommersiellt värde mellan ett litet och ett stort program ersättas på aggregerad nivå?

Småföretag väntar en extra månad på att partners ska bli säljaktiva

Snabbhet var en återkommande punkt som skilde små och stora företag åt.

Småföretag väntar vanligtvis 97 dagar på att en ny partner ska nå tröskeln för att vara säljaktiv, mycket längre än de 64 dagar som rapporteras av stora företag.

Långsammare lanseringstider för partners för mindre företag var tydligt i flera kategorier, från cashback och kuponger till teknikpartners.

Så, låt oss teoretisera. Prioriteras stora företag med större budgetar i onboarding-fasen?

Om det är sant återkommer vi till frågan om att publicisterna lämnar provision på bordet genom att försumma en grupp som välkomnar nya idéer och nya partnertyper.

Finns det fler oskyldiga faktorer som spelar in? Det kan ta längre tid för affiliates att hitta och integrera mindre etablerade varumärken. En bristfällig profil kan innebära att de inte alltid är i fokus och omedelbart beaktas för nya aktiviteter.

På annonsörssidan kan mindre företag som väljer att själva hantera sitt program sakna stöd för att snabbt få sina partners att börja använda programmet. I vår undersökning med Forrester angav marknadsförare på småföretag ”att hantera relationer” som sin största utmaning inom affiliatekanalen, vilket kan underlättas genom att investera i support.

Däremot behöver stora företag ofta expertrådgivning på grund av deras programs omfattning, vilket kan påskynda partnerlanseringar och underlätta samarbetet.

Socialt content är en soloförsäljningsgigant

Vi avslutar med en genomgång av var specifika partners är mest benägna att tillföra värde till en typisk kundresa för småföretag.

Med hjälp av Awins trattrapport kan du se var viktiga affiliates tenderar att bidra till en åtgärd på dessa program:

• Solo (konverterar på egen hand): Socialt content
• Första klicket (bra för att skapa medvetenhet): Editorial content
• Medel (ökar köpintentionen): Kupong
• Slutgiltig (konverterar försäljningen): Cashback

Även om det inte är någon överraskning att se editorial content bidra till den försäljning som cashback-partners så småningom konverterar, är det övertygande att se att socialt content är bra på att generera köp på egen hand.

Stora företag har en ganska likartad uppsättning mätvärden, även om cashback och kuponger verkar mindre effektiva när det gäller att driva fram det slutliga klicket.

Om du är ett litet företag som är intresserat av att starta ett affiliateprogram, läs hur Awin Access är byggt speciellt för dina behov.