Inbound marketing : les avantages de l’affiliation

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Attirer de nouveaux clients est indispensable pour toute entreprise B2B ou B2C. Mais comment se démarquer dans un environnement très concurrentiel?

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Pour tirer son épingle du jeu, il existe une stratégie accessible, rentable et facile à mettre en œuvre : l’inbound marketing. Et elle est particulièrement efficace lorsqu’elle est associée à l’affiliation. Dans cet article, nous passons au crible l’inbound marketing et comment en tirer parti dans le cadre d’un programme d’affiliation. 

 

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Selon Définitions Marketing, l’encyclopédie illustrée du marketing, la définition de l’inbound marketing est la suivante : « L'inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s'adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d'un besoin éprouvé ou potentiel. »

L’inbound marketing est l’inverse de l’outbound marketing, qui consiste à aller chercher le client et à le solliciter directement, comme avec la publicité par exemple. Pour autant, ces stratégies ne sont pas à opposer : elles peuvent être complémentaires. 

L’inbound marketing repose sur la création de contenus informatifs et pertinents relayés sur le web et sur les réseaux sociaux. Le content marketing peut ainsi faire partie de l’inbound marketing. Par exemple, dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, une marque de rouge à lèvres peut créer un guide sur comment choisir son rouge à lèvres plutôt que de vanter les qualités de ses produits.

Autres exemples : une marque alimentaire pourra proposer des recettes, un loueur de voiture des idées de road trip, une marque de vêtements un cahier de tendances, etc. L’idée est de produire un contenu que votre cible voudra lire pour l’intéresser à vos produits. 

Le pionnier français de l’inbound marketing Gabriel Szapiro, auteur du livre « L'Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa », expliquait à DCF TV : « Le désir précède le besoin. Il faut que les gens par eux-mêmes aient envie d’en savoir plus. » Il estime qu’il y a 4 valeurs du désir : « pratiquer l’humour, créer l’intrigue, provoquer l’inattendu et susciter la séduction ».

En travaillant sur ces axes, l’inbound marketing permet donc d’attirer un flux régulier de clients et de prospects pour les entreprises B2C comme B2B.

 

Inbound marketing : les chiffres clés

De nombreuses études ont démontré l’efficacité de l’inbound marketing :

  • D’après une étude HubSpot, 93 % des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing ont noté un impact positif sur leur taux de conversion. 
  • Selon cette même source, 64 % des marketeurs ont consacré plus de budget à leur stratégie d’inbound marketing en 2020 que l’année précédente. 
  • D’après Search Engine Journal, l’acquisition d’un lead grâce à l’inbound marketing coûte 60 % moins cher que via le marketing classique (outbound marketing).

L’inbound marketing répond aux attentes des clients et consommateurs :

  • L’étude Meaningful Brands de Havas révèle que 84 % des internautes attendent des marques qu’elles produisent un contenu divertissant et qui leur apporte des solutions. 

  • Par ailleurs, 78 % des consommateurs trouvent que les entreprises qui produisent du contenu à leur intention cherchent sincèrement à construire une bonne relation selon TMG Custom Media.

 

Comment faire de l’inbound marketing ?

Une bonne stratégie d’inbound marketing repose sur 3 étapes : la définition de vos buyer personas, la création de contenus et la mesure de vos résultats. 


Première étape : définir ses buyer personas

La première étape est l’identification de votre cible ou buyer personas. Qu’est-ce qu’un buyer persona ? C’est un type de client ou profil d’acheteur. Pour mieux le cerner, n’hésitez pas à créer un personnage fictif. Pour une marque de vêtements, le buyer persona peut ainsi être : Stéphanie, 40 ans, mère de famille, fan de mode mais avec un petit budget. Cela vous aidera à développer des actions marketing adaptées, avec un ton juste.

Adele Revella, auteure de l’ouvrage « Buyer personas : comment connaître les attentes de vos clients, aligner vos stratégies marketing et booster votre business » (en VO : Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business), conseille de mener des interviews clients. Elle affirme : « le moyen le plus efficace de créer des buyer personas est d'interroger des acheteurs qui ont préalablement pesé leurs options, envisagé ou rejeté des solutions et pris une décision similaire à celle que vous voulez influencer. »

Pour cela, n’hésitez pas à solliciter vos clients actuels et cherchez à comprendre leurs motivations profondes. La connaissance client est un préalable essentiel à toute stratégie d’inbound marketing. 

Customer


Deuxième étape de l’inbound marketing : la création de contenus

Vous connaissez votre cible et ses besoins sur le bout des doigts ? Vous pouvez maintenant créer des contenus adaptés pour leur faire découvrir votre marque et/ou influencer leur parcours d’achat. Les contenus peuvent prendre plusieurs formes : articles, guides, infographies ou encore vidéos. 

Les contenus vidéos prennent de plus en plus d’importance. La vidéo est en effet un puissant vecteur d’engagement et d’émotion. Selon l’étude HubSpot 2020 « Not Another State of Marketing Report », la vidéo est aujourd’hui le média n°1 utilisé dans les stratégies de contenu, devant les articles de blog et les infographies. 

Dans l’inbound marketing B2B, le livre blanc est l’un des formats les plus efficaces. C’est un bon moyen d’affirmer son expertise et d’attirer sa cible. L’étude Eccolo Media « BtoB Technology Collateral Survey report » révèle que 76 % des décideurs IT ont lu au moins un livre blanc dans les 6 derniers mois pour évaluer un achat technologique et 83 % d’entre eux considèrent que ces livres blancs influencent leur décision finale. Beaucoup d’entreprises font aussi des webinars ou conférences en ligne dans le cadre de leur stratégie d’inbound marketing B2B. 

Si vous souhaitez générer des leads, en conclusion d’un article ou d’une vidéo, n’hésitez pas à inviter votre cible à réaliser une action, comme demander un devis ou s’abonner à une newsletter. Votre call-to-action doit être engageant et concret. 

Quelque soit le type de contenus que vous produisez dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing, visez la qualité avec un ton adapté à votre cible. Pensez aussi au SEO (Search Engine Optimization). Si vous voulez que votre cible vienne à vous, il faut qu’elle trouve votre contenu. Sans stratégie SEO, il risque d’être parfaitement invisible. Essayez de vous positionner sur des mots clés pertinents.

Troisième étape de l’inbound marketing : la mesure des résultats 

Pour savoir si votre stratégie d’inbound marketing porte ses fruits, pensez à mesurer les résultats obtenus. Vous pouvez mettre en place un tableau de bord avec les indicateurs suivants :

  • Le trafic sur votre site web : si votre stratégie d’inbound marketing est efficace, vous devriez constater une augmentation du trafic et du nombre de visiteurs sur votre site. Regardez quels types de contenu engendrent le plus de trafic. 
  • La génération de leads : si votre objectif prioritaire est de générer des leads, faites-en votre indicateur principal. Pensez à tracker le nombre de leads qualifiés. Il ne s’agit pas seulement de faire du volume, les leads doivent être de qualité !  
  • Les ventes : si le trafic sur votre site web et les leads générés sont des indicateurs importants, si vous faites de l’e-commerce, votre KPI phare devrait être vos ventes et dans quelle mesure votre stratégie d’inbound marketing contribue à ces ventes.

 

L’affiliation : une manière de démultiplier vos efforts d’inbound marketing

Comme beaucoup de stratégies marketing, l’inbound marketing demande du temps. Les résultats sont obtenus sur le moyen et long terme et exigent constance et régularité. Pour accélérer et maximiser l’impact de l’inbound marketing, il existe une solution : opter pour l’affiliation.

Partnership


Qu’est-ce que l’affiliation ?
L’affiliation est une technique marketing permettant à un annonceur de promouvoir ses produits ou services par le biais d’un réseau d’éditeurs (parfois aussi appelés affiliés). Ces éditeurs peuvent être des sites web généralistes, des sites web thématiques ou spécialisés ou encore des influenceurs. La mise en relation des annonceurs et éditeurs se fait souvent par le biais d’une plateforme d’affiliation comme Awin. 

En échange de la promotion des produits et des services de l’annonceur, les éditeurs perçoivent une commission. Cette commission peut prendre plusieurs formes : il s’agit parfois d’un CPC (coût par clic), CPA (coût par acquisition) ou encore d’un CPV (coût par vente).

Dans tous les cas, l’éditeur ne perçoit une commission que s’il atteint un résultat. C’est pour ça que l’affiliation est aussi appelée marketing à la performance. A ce titre, l’affiliation est une stratégie sûre. Vous ne prenez aucun risque en y dédiant une partie de votre budget marketing. 


Des ambassadeurs de votre marque
Un des plus gros avantages de l’affiliation est que vous disposez d’un réseau d’ambassadeurs de votre marque. Vous n’êtes plus seul à travailler à la promotion de vos produits et services. Vous pouvez compter sur des éditeurs motivés, avec une audience établie et captive. C’est un excellent moyen de susciter de l’intérêt pour votre marque et de générer des ventes.

L’affiliation permet aussi de multiplier les points de contact dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Et donc de toucher le client à toutes les phases du parcours d’achat : découverte, considération et décision. 


Des bénéfices immédiats
En combinant stratégie d’inbound marketing et affiliation, vous devriez très vite booster votre visibilité, votre notoriété et vos ventes. C’est l’un des paris du groupe L’Oréal, qui travaille avec Awin sur sa stratégie d’affiliation. Dans le secteur beauté, l’affiliation rapporte 19€ de chiffre d’affaires pour 1€ investi en moyenne. 

Mohand Goudjil, Digital Media & Acquisition Manager, L’Oréal Luxe France, témoigne ainsi dans le Baromètre de l’Affiliation 2020 : « L’affiliation est un driver de ventes last click et un relais de promotions. Il génère du trafic qualifié. C’est un levier qui propose une multitude de typologies d’affiliés avec divers modèles de rémunérations. Le volet Influence est de plus en plus présent. »

Autre exemple d’inbound marketing et d’affiliation : la stratégie mise en œuvre par le site de vente d’électroménager, de mobilier et de high-tech Mister Good Deal (une marque du groupe Fnac Darty). Mohamed Saf, Responsable Acquisition International, explique : « Face aux leviers tels que le search, le canal affiliation a évolué pour procurer aux annonceurs des éléments différenciants et clairs tout en s’intégrant au mix media. Cela a permis à l’affiliation de croître dans notre environnement marketing dense tout en réalisant des performances aussi bonnes, voire meilleures, que les canaux traditionnels. » Dans l’électroménager, 1€ investi en marketing d’affiliation rapporte 16€ de chiffre d’affaires en moyenne. 

Cdiscount mise aussi sur l’affiliation, qui est un canal important de recrutement de nouveaux clients. Florian Clairet, Responsable Affiliation chez Cdiscount, indique : « Chez Cdiscount, l’affiliation constitue une véritable extension de l’animation commerciale depuis 2019. Nous valorisons davantage le « Content to Commerce » qui est un levier de croissance sain et avec des audiences riches grâce à Awin. Nous investissons dans le format vidéo pour favoriser les interactions et capter le trafic mobile désormais leader devant le desktop. »


Une grande liberté de ton
Si l’objectif de l’inbound marketing est de susciter le désir, l’affiliation aide à réaliser cet objectif dans la mesure où elle permet un ton très libre. Les contenus de marque tendent à offrir moins de latitude. Les éditeurs qui parlent en leur nom, et non celui de la marque, peuvent avoir des approches plus innovantes et osées, par exemple en maniant l’humour.

Et c’est précisément ce que les internautes cherchent auprès de blogueurs et d’influenceurs. Beaucoup se sont fait connaître grâce à leur parole décomplexée et authentique. C’est le cas par exemple d’EnjoyPhoenix, l’une des influenceuses beauté les plus connues en France, qui compte 4,9 millions d’abonnés sur Instagram. Mais aussi de micro-influenceurs comme Nessma, suivie par 152 000 personnes sur Instagram.

 

Inbound marketing et affiliation : 3 considérations clés

Vous souhaitez vous lancer dans l’inbound marketing associé à l’affiliation ? Trois paramètres sont à prendre en compte pour obtenir les meilleurs résultats : le choix des éditeurs, la communication avec les éditeurs et le test de différentes approches.

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Choisir les bons éditeurs
Pour que votre programme d’affiliation soit efficace, le choix des bons éditeurs est primordial. Les éditeurs doivent être pertinents par rapport à vos buyer personas, mais aussi refléter votre identité et vos valeurs. Et le match doit être réciproque. 

Olivier Barbin, fondateur du site www.je-suis-papa.com, explique : « L’adéquation entre notre ADN, celui de l’annonceur et les attentes de nos cibles constitue le premier critère pour postuler à un programme. »  Nessma expliquait quant à elle dans un récent Baromètre de l’Affiliation : « J’ai une communauté qui a confiance en moi, je me dois de partager les offres les plus pertinentes en termes de prix et qualité. »

Prenez le temps d’étudier les éditeurs, leurs caractéristiques et leur audience. Pour vous aider, Awin met à disposition un répertoire des opportunités. Vous pourrez y trouver des offres de mise en avant pour promouvoir vos produits et vos services.


Communiquer avec les éditeurs
Une fois les éditeurs choisis, il s’agit de les aider à promouvoir votre marque. Pour cela, vous pouvez créer un guide leur donnant toutes les informations et présentant votre charte éditoriale. N’hésitez pas à leur fournir des visuels, vidéos ou toutes autres ressources utiles.

Parfois, cela peut être pertinent de fournir le produit à l’éditeur, pour qu’il puisse le prendre en main et mieux en parler dans le cadre d’un article, d’un post sur les réseaux sociaux ou d’une vidéo. 

Vous pouvez également envisager de créer une newsletter à destination de vos éditeurs, pour partager vos nouveautés, des bonnes pratiques ou des idées. Pour motiver les éditeurs, certains annonceurs mettent aussi en place des challenges et des avantages pour les éditeurs les plus performants. Une bonne manière d’encourager les éditeurs à s’investir et à se dépasser !  


Tester différentes approches
L’affiliation offre un formidable terrain de test et d’expérimentation pour l’inbound marketing. Cela vous permet de comparer l’efficacité de différentes approches. Et cela sans risque car les éditeurs ne sont rémunérés que s’ils parviennent à un résultat défini à l’avance.

Dans ce contexte, n’hésitez pas à tester différents éditeurs, différents produits, différents formats et différents angles. Vous pourrez ainsi déterminer ce qui fonctionne le mieux dans une démarche de « test and learn » pour trouver la meilleure formule et booster vos ventes.

 

En conclusion, l’inbound marketing est un puissant levier d’acquisition client. Tout commence par la connaissance client. Identifiez vos buyer personas, cherchez à les comprendre et à creuser leurs motivations profondes. C’est ainsi que vous pourrez développer des contenus pertinents et adaptés pour les influencer. Pour rendre votre stratégie d’inbound marketing encore plus efficace, pensez à l’affiliation. Le marketing à la performance peut vous aider à booster vos efforts grâce à un réseau d’ambassadeurs. Le retour sur investissement est garanti : vous ne prenez aucun risque. Les plus grandes marques font aujourd’hui appel à l’affiliation pour trouver de nouveaux clients, booster le trafic de leur site web, générer des leads et augmenter leurs ventes. Prêt à sauter le pas de l’affiliation ? N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de vos besoins. Nous serions ravis d’échanger sur la meilleure stratégie pour votre marque.