Inbound o outbound marketing?

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Acquisire clienti è alla base di ogni buona strategia di business aziendale. Tuttavia, con l'aumentare della concorrenza, attrarre e assicurarsi clienti diventa sempre più difficile. Con così tanta scelta i consumatori si condedono il lusso di passare velocemente da un sito web a un altro: catturare la loro attenzione non è mai stato così importante.

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Proprio per questo motivo, molti professionisti del settore continuano a puntare su un marketing di tipo aggressivo, una strategia che potremmo definire ormai datata e quantomai intrusiva, che mira a convincere potenziali clienti a prendere decisioni a seguito di frequenti "call to action".  Queste tecniche di marketing possono assumere molte forme, tutte mirate a creare un impatto immediato.

Un esempio è l'outbound marketing, ovvero la ricerca  proattiva di potenziali clienti, spesso attraverso canali a pagamento.

Un modus operandi diverso invece sono forme di marketing più passive,  che vogliono costruire relazioni nel tempo, rafforzando la brand awareness e rispondendo alla volontà di contenuti e informazioni che i potenziali clienti stanno cercando in rete.

L'inbound marketing si guadagna la fiducia in maniera graduale ed è sicuramente una tecnica meno aggressiva. Lo scopo di questo tipo di marketing è di soddisfare un'esigenza esistente, in modo che i potenziali clienti ti trovino spontaneamente poichè hai quello che loro stanno (già) cercando. Ciò si ottiene migliorando la visibilità, generando traffico e guadagnando lead.

Vediamo quindi i diversi metodi che caratterizzano questi diversi approcci.

Esempi di inbound marketing

I tuoi potenziali clienti devono volere quello che tu hai da offrirgli. Come fare?

  • Content marketing - usa il tuo blog per fornire informazioni e comunicare alla tua audience, anzichà presentare semplicemente quello che fa o distribuisce la tua azienda. Questo crea fiducia, poichè dimostra che sei pronto ad aiutare i tuoi potenziali clienti, anzichè inseguirli solo per i loro soldi. Non ti sembra ancora abbastanza? Sappi che questo tipo di content marketing genera circa tre volte più lead di altre forme di marketing più tradizionali.
  • Guest blogging - se ti piace scrivere, cerca di espandere i tuoi orizzonti e di pubblicare un tuo articolo su siti web e blog che trattano argomenti simili, così da raggiungere un nuovo pubblico. Non solo avrai link da e verso il tuo sito web, il che ovviamente è ottimo per le tue strategie di ottimizzazione dei motori di ricerca, oltre che l'approvazione di altri brand.
  • Raccogli contatti attraverso i social media - i social media sono un ottimo modo per interagire sia con vecchi che potenziali clienti, offrendo loro incentivi per continuare a tornare sul sito. Inoltre, i social media sono il modo più veloce per comunicare con la tua audience e far sapere sta succedendo e tutte le novità. Più leggono i tuoi post, più questi continueranno ad apparire nei news feed di notizie, assicurandoti che tu sia sempre nei loro pensieri. 
  • Interagisci con i tuoi potenziali clienti -  tieniti in contatto con loro sui social media e sul tuo blog, prenditi del tempo per rispondere alle loro domande puntualmente, li farai sentire importanti.
  • Risorse gratuite - regala qualcosa: che siano informazioni, guide, e-book, codici sconto esclusivi...sono tutti ottimi modi per aumentare la fiducia e far crescere la tua lista di contatti. Continuare a farlo poi ti assicurerà la continuità di questo rapporto.
  • Utilizza l'email marketing all'interno del tuo funnel di vendita - resta in contatto con un potenziale cliente che ti ha già lasciato la sua email. Usa l'email marketing per non lasciartelo scappare, continua a costruire una relazione e, naturalmente, consigliagli di acquistare i tuoi prodotti quando è il momento giusto.
  • Contenuti condivisibili - infografiche e video sono entrambi esempi di contenuti dallo "sahre" facile. Includi il tuo logo e i dettagli di contatto su qualsiasi tipo di contenuto, così da rendere ancora più semplice trovarti.
  • Parole chiave e SEO - il ruolo delle parole chiave è cambiato negli ultimi anni, ma continuano a svolgere un ruolo fondamentale se parliamo di SEO non sponsorizzato. Concentrati su alcune parole chiave e assicurati che siano integrate nei tuoi contenuti nel modo più naturale possibile.

Esempi di marketing aggressivo

Ovvero qualsiasi strategia che i tuoi potenziali clienti troveranno difficile da ignorare. Lo scopo di tali tecniche è persuadere i potenziali clienti a fare click immediatamente per saperne di più:

  • Riproduzione automatica di video con audio
  • Popup
  • Annunci che non si chiudono
  • Annunci full screen
  • Annunci che sembrano parte del contenuto
  • Contenuto di scarsa qualità circondato da annunci
  • Animazioni lampeggianti
  • Più pagine per singolo articolo
  • Pubblicità shock
  • Email continue

I pro e i contro di ciascun approccio

Quindi, quali di queste tecniche sono più efficaci? Diamo prima un'occhiata ai pro e contro di entrambe.

Inbound marketing

Pro:

  • Aiuta a costruire fiducia e relazioni a lungo termine
  • Non è forzato
  • Vuole offrire soluzioni a problemi esistenti
  • Rafforza la consapevolezza del brand e la credibilità
  • È conveniente
  • Può avere un effetto virale se il contenuto viene condiviso

Contro:

  • Time-consuming
  • Richiede un effort mirato
  • Ci vuole tempo per vedere i risultati
  • Può essere difficile tracciare il ROI
  • È un mercato competitivo  

Marketing aggressivo

Pro:

  • È più veloce
  • Si distingue in un mercato competitivo

Contro:

  • Non è gradito ai consumatori
  • Non piace neanche a Google  e di conseguenza non ti aiuterà a salire nel ranking
  • Potresti violare i regolamenti in materia di normativa pubblicitaria
  • E' considerato generalmente obsoleto

Cosa abbiamo imparato

Entrambe le strategie hanno vantaggi e svantaggi e molte aziende le utilizzano ugualmente in una certa misura. Tuttavia, i problemi iniziano quando non vi è equilibrio e viene scelto principalmente un marketing più aggressivo.

Uno studio condotto da The Tuck School of Business, in collaborazione con la New York University e la Wharton School della University of Pennsylvania, ha dimostrato come gli annunci più aggressivi performino peggio rispetto a metodi più passivi.

L'affiliazione vuole fornire ai suoi potenziali clienti un valore aggiunto e mettere i brand in contatto con i publisher più adatti a promuoverli. I publisher allo stesso modo possono utilizzare i loro contenuti per promuovere i loro prodotti e link. Una delle forme più conosciute di marketing di affiliazione, anche perché funziona.

Awin inoltre offre ai suoi publisher strumenti per collegare e tracciare facilmente le vendite, lasciandoli liberi di lavorare a loro piacimento, concentrandosi sulle loro strategie di marketing.

È chiaro perché il marketing "aggressivo" non funziona dunque: anche se i prospect sono propensi all'acquisto, vogliono farlo alle loro  condizioni, non alle tue. Costringerli a prendere in considerazione determinati prodotti, senza prendersi il tempo di costruire una relazione, è una ricetta per il fallimento.

Usare occasionalmente una tecnica "call-to-action" tuttavia, non è del tutto sbagliato, e può anzi aiutare un acquirente indeciso a fare quel passo. In generale, assicurati di non usare mai metodi di marketing ingannevoli, o andrai a minare la relazione con i tuoi potenziali acquirenti; la cosa più importante.