Jak małe firmy korzystają z marketingu afiliacyjnego?

Opłacalne, wolne od ryzyka i przewidywalne. Elementy definiujące model handlowy marketingu afiliacyjnego doskonale pasują do potrzeb małych firm.

Mówimy konkretnie o firmach zatrudniających 100 lub mniej pracowników. Wyobraź sobie płaskie struktury, godny pozazdroszczenia brak formalizmu i ograniczoną biurokrację, co zapewnia większą przestrzeń do przeprowadzania eksperymentów i pozwala skupić się na wzroście.

Pomimo braku wewnętrznych przeszkód, małym firmom nie zawsze było łatwo poruszać się po infrastrukturze i niuansach kanału afiliacyjnego. Obsługa starszych platform i budowanie relacji z partnerami wymagały czasu, zaangażowania i specjalistycznych umiejętności – na które rzadko mogli sobie pozwolić nieliczni pracownicy działu marketingu.

Potem sytuacja zaczęła się odwracać. Intuicyjne narzędzia do samodzielnej obsługi i plany skierowane do małych i średnich przedsiębiorstw, takie jak Awin Access, umożliwiły automatyzację, która pozwoliła na bezproblemowe, gotowe do użycia rozwiązania marketingu afiliacyjnego — ku uciesze marketerów, którzy mają mało czasu.

Podczas gdy branża afiliacyjna jest pełna historii takich jak agencja RevWise utrzymująca i rozwijająca setki programów dla MŚP w Awin, mniej wiadomo o sposobie, w jaki te firmy angażują się w relacje z partnerami i vice versa.

Połączyliśmy dane z platformy Awin z wnioskami z naszej ankiety przeprowadzonej wspólnie z Forrester  na setkach małych firm, aby uzyskać pełny obraz sytuacji. Czas na Przegląd Miesiąca.

Sprzedaż w małych firmach rośnie, a ROI wynosi 18:1

 Z perspektywy rozwoju małe firmy odnoszą sukcesy w Awin.

Sprzedaż wzrosła o +13,6% rok do roku  na naszej platformie przy niewielkim spadku w dużych przedsiębiorstwach (-2,5%), które wykorzystamy do porównania, aby pokazać, jak firmy o bardzo różnych strukturach radzą sobie w kanale afiliacyjnym.

Zwrot z inwestycji jest również znacznie wyższy w przypadku małych firm  (18 vs 12:3). Oczywiste jest, że jeśli masz konkretny cel i ograniczony budżet, aby go osiągnąć, możesz znaleźć o wiele gorsze rozwiązania niż marketing afiliacyjny.

Nie wszystko jest jednak pozytywne. Duże firmy zarabiają o +123% więcej za kliknięcie niż mniejsze firmy (0,5 euro vs 2,1 euro), potencjalnie dzięki dodatkowemu poziomowi zaufania uzasadniającemu znacznie większe zakupy.

Czy influencerzy inspirują większą dywersyfikację programów dla małych firm?

Mniej wewnętrznych procesów zatwierdzania powinno ułatwić małym firmom testowanie nowych pomysłów i wprowadzanie różnych typów wydawców.

 Czy przekłada się to na większą różnorodność programów? Nasze badanie przeprowadzone we współpracy z Forrester wykazało to, przy czym małe firmy uznały różnorodność partnerów za największą zaletę kanału afiliacyjnego i większą liczbę wydawców za „ważnych” dla swojej organizacji niż średnie i duże przedsiębiorstwa (odpowiednio 5,2 w porównaniu z 4,9 i 5,1).

Dane z platformy Awin pokazują, że duże firmy  mają nieco bardziej równomierny podział wydawców napędzających ich sprzedaż.

Cashback, partnerzy rabatowi i podsieci osiągają wysokie wyniki w obu grupach. Naszą uwagę zwrócił jednak znacznie niższy poziom sprzedaży dla twórców treści i influencerów w małych firmach w porównaniu z dużymi przedsiębiorstwami (5% vs 9%).

Jest to zbieżne z wynikami naszych niedawnych badań nad wzrostem liczby influencerów w marketingu afiliacyjnym oraz trendem w większych firmach polegających w większym stopniu na twórcach treści w zakresie sprzedaży.

Należy jednak uważać na zmiany. Awin jest pełen historii ambitnych marek, takich jak Tomahawk Shades, wykorzystujących model płatności za wyniki jako pozbawioną ryzyka drogę do marketingu z udziałem influencerów.

Nie jest niespodzianką, że sprzedaż  influencerów rośnie znacznie szybciej w przypadku mniejszych reklamodawców w planie Awin Access (+44% rok do roku) niż w przypadku większych reklamodawców w planie Awin Advanced (+3%).

Czy partnerzy rabatowi to sposób na rozwój małej firmy?

Wkład influencerów może rosnąć w małych firmach. Nie wiadomo jeszcze, czy spowoduje to znaczące zmiany w twardych danych liczbowych.

Influencerzy dominują w opinii partnerów aktywnych sprzedażowo zarówno w dużych, jak i małych programach (odpowiednio 51% i 32%), ale napędzają stosunkowo niewielką część sprzedaży (9% i 5%).

Kto jest prawdziwą siłą napędową przychodów? Patrząc wyłącznie na programy dla małych firm, cashback (24%), kupony (20%), podsieci (20%) i programy lojalnościowe (7%) wypełniają czołówkę programów motywacyjnych.

Wyniki te odzwierciedlają to, co odkryliśmy w raporcie Forrester, w którym  mikroprzedsiębiorstwa osiągnęły ponadprzeciętne wyniki w zakresie korzystania z wydawców rabatowych . Patrząc na pięciu najlepszych partnerów w ich programach, kolejność jest następująca:

1. Kupony (57%)
2. Programy lojalnościowe (56%)
3. Cashback (54%)
4. E-mail (53%)
5. Domy mediowe (53%)

 To samo badanie ujawniło, że ich najważniejszym celem w marketingu afiliacyjnym jest „zwiększanie średniej wartości zamówienia”. Skupienie się na zwiększeniu wartości ich sprzedaży wydaje się łagodzić wszelkie obawy, że małe firmy biorą udział w ryzykownym wyścigu.

Musimy również wziąć pod uwagę wyjątkowy scenariusz, w którym małe firmy mają niższy profil niż niektóre podmioty stowarzyszone, z którymi współpracują, szczególnie w obszarze rabatów. Nikt nie ignoruje wyzwań związanych z osiąganiem zysków poprzez działania, które zmniejszają marżę. Jednak dzięki współpracy z dużymi witrynami z kuponami i cashbackiem małe firmy mogą natychmiast znaleźć się w tej samej witrynie sklepowej, co liderzy branży.

Wydawcy mogą zapłacić za ignorowanie otwartości małych firm

 Przyglądając się bliżej korzystaniu przez małe firmy z różnych typów partnerów, doszliśmy do sensownego wniosku po przeanalizowaniu wskaźników akceptacji – proporcji wniosków wydawców zatwierdzonych przez reklamodawców.

Wydawcy, oto wniosek: im mniejszy reklamodawca, tym większe prawdopodobieństwo, że zostaniesz zaakceptowany w jego programie.

 Jest to szczególnie istotne w przypadku usług porównywania cen (CSS), treści zakupowych i partnerów oferujących cashback, którzy mają czasami dwukrotnie większą szansę na zaakceptowanie w programie dla małych firm niż w przypadku dużych.

 Wydawcy mają pełne prawo skupić się na współpracy z największymi możliwymi markami, ale odrzucony wniosek nie jest nic wart. Czy jakakolwiek różnica w wartości handlowej między małym a dużym programem może zostać zastąpiona w ujęciu zbiorczym?

Małe firmy czekają dodatkowy miesiąc, aż partnerzy staną się aktywni sprzedażowo

Szybkość była powtarzającym się punktem rozróżnienia między małymi i dużymi firmami.

Małe firmy zazwyczaj czekają 97 dni, aż nowy partner osiągnie próg aktywnej sprzedaży, znacznie dłużej niż 64 dni zgłaszane przez duże firmy.

Wolniejsze czasy uruchamiania partnerów dla mniejszych firm   były widoczne w kilku kategoriach, od cashbacku i kuponów po partnerów technologicznych.

 Poteoretyzujmy. Czy duże firmy z większymi budżetami są traktowane priorytetowo w fazie wdrażania?

Jeśli to prawda, wracamy do punktu, w którym wydawcy zostawiają prowizję na stole, zaniedbując grupę, która z zadowoleniem przyjmuje nowe pomysły i typy partnerów.

Czy w grę wchodzą niewinne czynniki? Partnerzy mogą potrzebować więcej czasu, aby zidentyfikować i zintegrować mniej ugruntowane marki. Brak profilu może oznaczać, że nie zawsze są oni brani pod uwagę przy nowych zadaniach.

 Z punktu widzenia reklamodawców mniejsze firmy, które zdecydują się na samodzielne zarządzanie swoim programem, mogą nie mieć wystarczającego wsparcia, aby zachęcić swoich partnerów do szybkiego wdrożenia. W naszym badaniu przeprowadzonym z firmą Forrester marketerzy małych firm wskazali „zarządzanie relacjami” jako swoje największe wyzwanie w kanale afiliacyjnym, co można by złagodzić, inwestując we wsparcie.

Z kolei duże przedsiębiorstwa często wymagają specjalistycznych wskazówek ze względu na skalę swoich programów, co może przyspieszyć uruchamianie partnerów i ułatwić współpracę.

Treści społecznościowe to samodzielny tytan sprzedaży

Na koniec podsumujemy, gdzie konkretni partnerzy mogą wnieść wartość dodaną do typowej podróży klienta małej firmy.

Korzystając z raportu Awin Funnel Report, można zobaczyć, gdzie kluczowi partnerzy mają tendencję do przyczyniania się do działania w tych programach:

• Solo (konwertuje samodzielnie): treści społecznościowe
• Pierwsze kliknięcie (świetne do budowania świadomości): treść redakcyjna
• Środek ścieżki (zwiększa intencję zakupu): kupon
• Koniec ścieżki (realizuje sprzedaż): cashback

 Choć nie jest zaskoczeniem, że treści redakcyjne wspomagają sprzedaż, którą ostatecznie konwertują partnerzy cashback, to jednak fascynujące jest to, że treści społecznościowe same w sobie skutecznie stymulują zakupy.

Duże firmy mają dość podobny zestaw odczytów, chociaż cashback i kupony wydają się mniej skuteczne w zachęcaniu do ostatecznego kliknięcia.

Jeśli jesteś małą firmą zainteresowaną uruchomieniem programu partnerskiego,przeczytaj, jak Awin Access  został stworzony specjalnie dla Twoich potrzeb.