Wie nutzen Kleinunternehmen Affiliate Marketing?

Kostengünstig, risikofrei und planbar. Affiliate Marketing bietet genau die Vorteile, die Kleinunternehmen brauchen.

Gemeint sind hier vor allem Unternehmen mit maximal 100 Mitarbeitenden. Flache Strukturen, kaum Bürokratie und wenig Verwaltungsaufwand – perfekt, um Neues auszuprobieren und voll auf Wachstum zu setzen.

Selbst ohne viel Bürokratie hatten kleine Unternehmen oft Schwierigkeiten, sich im Affiliate-Marketing-Dschungel zurechtzufinden. Mehrere Plattformen zu bespielen und Beziehungen zu PartnerInnen aufzubauen, kostete viel Zeit, Engagement und Fachwissen. Dafür reichten die personellen Ressourcen meist einfach nicht aus.

Doch dann wendete sich das Blatt. Mit intuitiven Self-Service-Tools und Angeboten wie Awin Access, die speziell für KMUs gemacht sind, läuft Affiliate Marketing fast wie von selbst – perfekt für alle, die wenig Zeit für Marketing haben.

In der Affiliate-Branche wimmelt es inzwischen von Erfolgsstorys wie der von RevWise, die Hunderte KMU-Programme  über Awin betreuen. Weniger bekannt ist dagegen, wie diese Unternehmen mit ihren PartnerInnen genau  zusammenarbeiten.

Dazu haben wir die Awin-Plattformdaten mit den Ergebnissen einer gemeinsamen Umfrage mit Forrester unter Hunderten von Kleinunternehmen zusammengeführt, um ein möglichst vollständiges Bild zu bekommen. Zeit für den Insight des Monats.

Der Umsatz der Kleinunternehmen steigt, und der ROI liegt bei beeindruckenden 18:1.

Was das Wachstum angeht, so sind kleinere Unternehmen bei Awin am erfolgreichsten.

Auf unserer Plattform sind die Umsätze im Vergleich zum Vorjahr um 13,6 % gestiegen, bei Großunternehmen dagegen leicht gesunken (-2,5 %). Ein klarer Beweis dafür, wie unterschiedlich Unternehmen je nach Größe und Aufbau im Affiliate Marketing performen.

Auch der ROI ist bei Kleinunternehmen deutlich höher (18 gegenüber 12,3). Mit einem klaren Ziel und wenig Budget liegst du mit Affiliate Marketing goldrichtig.

Allerdings gibt es nicht nur Vorteile. Große Unternehmen verdienen pro Klick 2,1 € und damit 123 % mehr als kleine (0,50 €) – vermutlich, weil ihnen mehr Vertrauen entgegengebracht wird und so größere Käufe entstehen.

Bringen InfluencerInnen Kleinunternehmen dazu, ihre Programme stärker zu diversifizieren?

Da in kleinen Unternehmen weniger interne Genehmigungen nötig sind, können sie neue Ideen leichter testen und verschiedene Publisher-Typen ins Boot holen.

Bedeutet das am Ende mehr Vielfalt im Programm? Unsere Studie mit Forrester spricht dafür: Kleinunternehmen sehen die Partner-Vielfalt als größte Stärke vom Affiliate Marketing und bewerten im Schnitt mehr Publisher als „wichtig“ fürs eigene Business als mittlere oder große Unternehmen (5,2 vs. 4,9 bzw. 5,1).

Laut den Awin-Daten setzen große Unternehmen auf eine etwas gleichmäßigere Mischung an Publishern, die Sales für sie generieren.

Ob groß oder klein – Cashback-, Rabattpartner und Subnetzwerke laufen in beiden Gruppen besonders gut. Uns ist jedoch aufgefallen, dass die Sales durch Content Creator und InfluencerInnen bei kleinen Unternehmen deutlich niedriger ausfallen als bei großen (5 % gegenüber 9 %).

Das passt zu den Ergebnissen unserer aktuellen Studie  zur steigenden Beliebtheit von InfluencerInnen im Affiliate Marketing  und dem Trend, dass große Unternehmen für ihre Sales immer stärker auf Content Creator setzen.

Allerdings wird sich dies bald ändern. Bei Awin gibt’s jede Menge Storys von Marken wie Tomahawk Shades, die das Pay-on-Performance-Modell im Affiliate Marketing als sicheren, risikofreien Einstieg ins Influencer-Marketing für sich entdeckt haben.

Kein Wunder, dass die  Influencer-Sales bei kleineren Advertisern bei Awin Access viel schneller wachsen (+44 % im Vergleich zum Vorjahr) als bei den größeren bei Awin Advanced (+3 %).

Helfen Rabattpartner kleinen Unternehmen, weiter zu wachsen?

Bei Kleinunternehmen könnten InfluencerInnen bald eine größere Rolle spielen. Ob sich das am Ende auch in den Zahlen widerspiegelt, wird sich zeigen.

InfluencerInnen machen den Großteil der sale-aktiven PartnerInnen aus (51 % in großen und 32 % in kleinen Programmen), tragen jedoch insgesamt nur einen vergleichsweise geringen Anteil zu den Sales bei (9 % bzw. 5 %).

Wer sorgt hier wirklich für Umsatz? In den Programmen von Kleinunternehmen schaffen vor allem Cashback-Anbieter (24 %), Rabattcode-Seiten (20 %), Subnetzwerke (20 %) und Treueprogramme (7 %) die größten Kaufanreize.

Diese Ergebnisse decken sich mit den Erkenntnissen aus dem Forrester Report, der zeigt, dass  vor allem Mikrounternehmen überdurchschnittlich oft auf Rabatt-Publisher setzen. Schaut man auf die fünf wichtigsten Partner in ihren Programmen, ergibt sich die folgende Reihenfolge:

1. Rabattcode-Seiten (57 %)
2. Treueprogramme (56 %)
3. Cashback-Anbieter (54 %)
4. E-Mail-Marketing (53 %)
5. Medienhäuser (53 %)

Gleichzeitig zeigt dieselbe Umfrage: Das wichtigste Ziel im Affiliate Marketing ist es, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Dass die Steigerung des Bestellwerts sogar vor Zielen wie „Kundenbindung verbessern“ oder „mehr NeukundInnen gewinnen“ steht, spricht klar gegen die Angst, Kleinunternehmen könnten in einen riskanten Preiskampf abrutschen.

Wir dürfen auch nicht vergessen, dass Kleinunternehmen oft weniger bekannt sind als einige ihrer PartnerInnen, vor allem im Rabattbereich. Klar ist: Es ist nicht leicht, mit Dingen Profit zu machen, die die eigene Marge drücken. Arbeiten Kleinunternehmen mit bekannten Rabatt- und Cashback-Seiten zusammen, stehen sie direkt neben den großen Playern im Schaufenster.

Publisher könnten einen hohen Preis dafür zahlen, die Offenheit kleiner Unternehmen zu ignorieren.

Bei genauerem Blick auf die genutzten Partnertypen kleiner Unternehmen und deren Bestätigungsraten – also wie viele Publisher-Bewerbungen akzeptiert werden – fiel uns Folgendes auf.

Achtung, Publisher: Je kleiner der Advertiser, desto wahrscheinlicher wirst du zum Programm zugelassen.

Besonders für Preisvergleichsseiten, Shopping-Content und Cashback-Partner ist das spannend: Bei kleinen Unternehmensprogrammen ist die Chance auf eine Zusage teils doppelt so hoch wie bei großen.

Publisher können sich natürlich auf die großen Marken stürzen, aber eine Absage bringt ihnen am Ende auch nichts. Kann der wirtschaftliche Wert eines kleinen Programms den eines großen am Ende wettmachen?

Bei kleinen Unternehmen dauert es im Schnitt einen Monat länger, bis ihre PartnerInnen die ersten Sales generieren

Geschwindigkeit war immer wieder ein klarer Unterschied zwischen kleinen und großen Unternehmen.

Bei kleinen Unternehmen dauert es im Schnitt 97 Tage, bis ein/ neue/r PartnerIn erste Sales generiert – bei großen sind es nur 64.

Dass kleinere Unternehmen länger brauchen, um PartnerInnen richtig an Bord zu holen, zeigt sich in verschiedenen Kategorien – von Cashback-Anbietern und Rabattseiten bis zu Technologiepartnern.

Stellen wir also mal folgende Theorie auf: Werden große Unternehmen mit höherem Budget in der Onboarding-Phase bevorzugt?

Wenn das stimmt, heißt das, dass Publishern Einnahmen entgehen, weil sie eine Zielgruppe ignorieren, die offen für neue Ideen und Partnerships ist.

Könnten auch andere harmlose Faktoren eine Rolle spielen? Manche PartnerInnen brauchen möglicherweise länger, um weniger etablierte Marken zu finden und einzubinden. Ein schwaches Profil kann dazu führen, dass sie weniger wahrgenommen und nicht sofort für neue Werbeaktionen eingesetzt werden.

Aus Sicht der Advertiser: Wenn kleinere Unternehmen ihr Programm selbst managen, fehlt ihnen oft der nötige Support, um ihre PartnerInnen schnell und gezielt ins Boot zu holen. Laut unserer Umfrage mit Forrester sehen die Marketingteams kleiner Unternehmen das Beziehungsmanagement als größte Herausforderung im Affiliate Marketing – etwas, das sich mit mehr Support verbessern ließe.

Große Unternehmen benötigen im Gegensatz dazu aufgrund der Größe ihrer Programme oft fachliche Unterstützung, die PartnerInnen schneller an Bord bringt und die Zusammenarbeit erleichtert.

Social Content ist die treibende Kraft hinter Solo-Sales (ohne fremde Hilfe).

Zum Abschluss schauen wir, an welchen Stellen PartnerInnen den größten Mehrwert für die typische Customer Journey eines Kleinunternehmens bieten.

Mit dem Funnel Report von Awin siehst du, an welchen Stellen deine wichtigsten Affiliates zu einer bestimmten Aktion im Programm beitragen.

• Solo (konvertiert von selbst): Social Content
• Erster Klick (perfekt, um Bekanntheit aufzubauen): Redaktioneller Content
• Mitte (erhöht die Kaufabsicht): Rabattcode
• Ende (führt zum Sale): Cashback

Dass redaktioneller Content Sales fördert, die letztlich von Cashback-Partnern abgeschlossen werden, ist keine Überraschung. Spannend ist aber, dass Social Content auch ganz allein zum Kauf motivieren können.

Bei großen Unternehmen sind die Werte ähnlich, auch wenn Cashback und Rabattcodes beim letzten Klick offenbar weniger ausschlaggebend sind.

Du hast ein kleines Unternehmen und willst ein Partnerprogramm starten? Erfahre hier, wie dich Awin Access genau dabei unterstützen kann.